概述直销
所有做市场营销的人都知道，现今的顾客期望得到多种多样的产品和服务，以满足各不相同的需要。他们拒绝被归类。
个性化的盛行导致了直销。然而许多公司虽已加入直销行列，却未必真正了解直销，或对直销如何适应经营的需要，如何起作用等问题一知半解。
"一提起直销，很多人马会马上联想到'直邮'，"曾任世界最大直销代理机构奥美公司（Ogilvy & Mather Direct译名）副总裁、现为德雷顿公司（Drayton Bird Direct译名）老板的德雷顿.波德（Draytin Bird）说。他认为，直销就是："通过一切能直接抵达营销对象，或营销对象能直接做出反应的媒介所做的交流。它是一种围绕个体，而非群体的营销方式，营销结果能够准确计算。"
何时直销？
吉姆.考伯斯（Jim Kobs）在Profitable Direct Marketing（NTC Business Books，1992）一书中提到八种情况：
1、能够识别，并能够抵达目标销售对象；
2、关于你提供的产品和服务，需要介绍的东西很多；
3、产品和服务具有持续性，用户有可能重复购买，或公司可开展跟踪销售，有必要
建立数据库时；
4、虽然产品或服务的购买频率不高（如汽车或大件电器），但运用直销技术可以找出
当前市场上谁正打算购买时；
5、如果想掌握所有销售信息，或控制整个销售过程；
6、为完成预定销售目标，而想建立一个可重复的预测模型；
7、产品不适合其他分销渠道；
8、不希望过于引人注目。
识别顾客
直销成功的一个关键因素是识别现有客户，并用最节俭的方法抵达更多的类似客户。对现在客户了解详尽、准备。Do - It - Yourself Direct Marketing（John Wiley & Sons，1992）一书作者马克.培根（Mark S. Bacon）提供了三类可代形成客户概况的信息。它们可以帮你建起一个有用的客户轮廓。
1、人口统计数据。客户年龄、性别、职业、国籍、子女和收入范围等情况，有助于预测购买习惯。
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