欧莱雅收割超值生意
国际化妆品巨头们纷纷抓紧时间在中国修筑相对完整的品牌城堡，上千个只能依赖大众化妆品市场生存的国产品牌不得不开始接受更严峻的挑战。
“四年前，当我向小护士的缔造者和拥有者深圳丽斯达公司总裁李志达先生表达我收购小护士意图的时候，那不是一个恰当的时机。”直到今天，世界最大的化妆品公司欧莱雅公司中国区总裁盖保罗回忆起他当时的冲动，还是或多或少带有一些自嘲的味道。
“就像李先生正和他的家人在美丽的大房子里吃着晚宴、品着红酒，突然门铃响了，我这个不速之客直接跟他讲，你的房子太漂亮了，卖给我吧。结果可以想像，李先生立即就懵了。”
四年后，2003年12月11日，这个留着小胡子、会说四国语言的意大利人优雅地挽回了他的颜面，正式收购了中国本土品牌“小护士”。小护士位于湖北省宜昌年生产能力1亿支化妆品的生产基地、全国28万个销售渠道网点以及所有管理团队也悉数归其所有。小护士的财务报表在2004年上半年也将纳入欧莱雅的体系。据称，1992年起步的小护士在中国年轻女性中有着高达96%的知名度。
作为协议的必要条件之一，李志达今后很长一段时间将不进入化妆品行业。而欧莱雅欢迎小护士的其他员工留下来继续工作。但李志达坚称，虽然还没有选择好新的项目，但他不会离开消费品领域。
“从此以后，如同一个土生土长的小姑娘戴上了璀璨的皇冠，她将慢慢长大，成为一个有着贵族血统的真正的公主。”这是欧莱雅工作人员的说法。然而盖保罗更愿意把和小护士的接触看作是成年人之间的一场恋爱，辛苦追求了4年之后，终于将小护士“迎娶回家”。
心理战
这次收购发布得很突然，但是其实并没有出乎业内人士的意料——这是一场事先张扬的秘密。
1999年就开始流传小护士将卖给欧莱雅的消息，但是具体操作一直是秘密进行的。到了2003年8月进入签订并购协议的谈判阶段，过程全部由欧莱雅中国公司总裁盖保罗牵头的 “外国组”操作，期间没有一个中国人介入，并且严格封锁消息。但欧莱雅旗下的卡尼尔护肤品牌经理始终比集团其他人更多了解谈判进程，也更加关注小护士的历史和现状，因为并购一旦成功，他们将同时负责卡尼尔和小护士两个品牌。
并购成功之后，同时负责卡尼尔和小护士的品牌经理于2004年初将赶往巴黎工作半年左右，主要通过欧洲的研发中心对小护士的配方稍作改进，以赢得更广泛的中国消费者。随着两品牌“捆绑式”的管理，重新包装并进行配方改良后的小护士和等待其两年之久的卡尼尔护肤系列将于2004年中期同步上市。
在双方长达4年的接触中，一个主要障碍就是价格，为此双方进行了一场微妙的心理战。小护士给自己的出价是5亿元人民币，但欧莱雅对其评估却只有2亿元人民币。一位已经离开丽斯达的原高层透露，实际上2000年谈判就有了眉目，丽斯达还因此解散了广告部和部分销售队伍，以至未果之后造成动荡。2001年底，谈判似乎又有重大进展，敏感的对手们发现小护士的广告明显减少，而且市场上还部分出现清库存的动向。
但欧莱雅过低的出价使得丽斯达进退两难，最后决定希望用14亿元的总额把公司品牌和固定资产全部卖掉，从此脱离化妆品行业。这当然符合欧莱雅的意图。尽管欧莱雅一贯不公布并购品牌的价格，但欧莱雅内部人士透露，谈判最后一个月，丽斯达内部突然出现了两派，其中一派后悔此次出售小护士的做法，这让很是头痛的欧莱雅谈判人员甚至讲出了“只要丽斯达开价，多高我们都答应”的意气之言。当然欧莱雅总部不会任由丽斯达定价，但收购的决心可见一斑。
从2001年就开始的谈判，因为双方在价值观和理念上的磨合，几经起伏，并没有按预期签订协议，这实际上影响了欧莱雅于2002年在中国推出卡尼尔护肤产品的计划。
盖保罗8年来一直强调他的品牌“金字塔”策略——欧莱雅自1997年在上海成立中国公司以来，先后将旗下14个最具国际性的品牌中的兰蔻、巴黎欧莱
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