年关了，压货吗？
压货 切莫按下葫芦起来瓢
年关又至，但是，年关难过——这是对各大企业的营销战将们而言。原因很简单：又要到老板们论功行赏、因过施罚的时候了！
你的销售任务完成了吗？没有？那还不赶快压货！为了保住你的乌纱和饭碗。
但是，你能将货压下去而商家同时又买你的帐吗？想压，怎么压呢？行业不同，压法一样吗？压下去的货是不是最终还像水中葫芦，转瞬又会冒起来呢？
是的，压货是一个要按下葫芦又不能起来瓢的学问。
限于篇幅，我们不能将更多的企业案例一一刊登，但华润雪花啤酒市场总监侯孝海的一句话我们不能不提。侯孝海说：“如何在压货之后又能保持动销？关键在于你有没有良好的分销模式、切实可行的营销组合，以及在战略战术上是否以服务终端为最高原则。”（萧三匝）
主题案例一
IBM大刀向“特单”头上砍去
本刊记者 王小燕
特单困扰
压货，一直是IBM大中华区软件集团总经理宋家瑜最痛恨的销售行为。
其实在IT业界，无论是硬件还是软件，压货问题困扰着几乎所有的厂商。一到季度末或年末，销售人员为了完成业绩指标，都是想方设法把货从厂商手中转移出去，交到渠道手中。这样，即使产品没有到达最终客户，销售人员也能够将其算作自己的“业绩”。这就是“压货”。
多数情况下，货物需要有最终客户的购买合同才能移转，压货是不被允许的。但为了能够压货，渠道会使出种种手段证明货物落实了最终买主，甚至不惜伪造合同。ORACLE就曾经因为压货被渠道告上法庭，2005年苹果中国区几位高管被“一锅端”免职，据说也与压货脱不开关系。
而渠道之所以甘愿承担风险为销售压货，交换条件只有一个：让销售提供低价“特单”。
特单即渠道向厂家申请的特殊价格折扣的单子。它原本是针对特定的目标用户实行的特殊营销政策，是为了获得某个具体项目而实行的有弹性的价格策略，作为一种商业经营手段适用于国内外。但是在中国目前的渠道环境中，特单的作用有时竟“变了味”，成了销售与渠道之间灰色交易的筹码。厂商掉进了一个误区：要想出货就离不开特单，而在某些情况下，特单的发出又会和压货联系在一起。销售通过特单控制渠道，渠道为了得到更多折扣而以非正常方式和销售建立密切的关系。结果，厂商出去的单子“无单不特”，而渠道辛辛苦苦争取来的单子，却被无端钻出来的“枪手公司”或者与销售关系更铁的代理摘了桃子。这种渠道“内耗”现象在业界非常普遍，就连IBM这样著名的“正派”公司有时也不能幸免。
“这都是为了短期的商业利益，长期来看绝对没有任何好处。厂商如果想清楚了就会知道：货如果出去了，你付了利息；如果没出去，害了代理也害了自己。所以压货实际上是个很划不来的事情。”宋家瑜很不喜欢用特单来换取压货的行为。
已经在IBM工作了二十多年的宋家瑜，在2004年一月第二次
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