2005中国旅游营销的新趋势及旅行社的应对之策（中）

3、营销策略——从价格促销到整合营销

低价恶性竞争，一直是旅行社业久治不愈的一个顽疾。多年来，旅行社似乎陷入了一个走不出的怪圈。一方面，几乎人人反对低价恶性竞争；另一方面，一旦涉及到具体报价，大家又比赛似的一个比一个报得低。我的一个同事现在上海一家旅行社做老总，上次回来告诉我，南京有的旅行社华东线的报价居然低到了只有180元，简直匪夷所思。说实话，面对这样的线路报价，你要让消费者相信不存在隐性欺诈是很困难的，因为这完全违反常理。因此，旅行社要获得进一步发展，营销策略必须做出相应的调整。     

前面我们讲到，要从根本上解决低价竞争问题，关键是要将企业组织从生产导向型和产品导向型，切实转变为客户导向型。那么从营销策略的角度看，价格促销作为一种营销手段，应该如何调整呢？

首先，我们应该充分肯定，价格促销作为一种给消费者让利的营销手段，无论在国内还是国外，一直都是非常有效的。国外一些著名企业，比如世界五百强排名第一的沃尔玛，再比如美国西南航空，它走的都是低价路线。我以前去香港、日本，看到大多数工薪阶层人士对价廉物美的商品，也是非常喜爱的。今年六月份我去温哥华，专门收集了一些当地旅行社的线路报价，发现也是非常之低。

但是，我们还应注意到，低价促销虽然是一种有效的手段，但绝不是唯一的营销手段。而且，低价促销的市场效果是有一个限度的。当价格低到一定程度，你就没有能力继续保证产品和服务应有的品质，就会走到事物的反面。比如有的旅行社在报价里面说要游西湖，让游客满心欢喜充满期望，结果去了以后才发现，原来是被导游带到西湖边上去散步。虽然从广告文字和旅游合同的角度游客没法拿你怎么样，但是他心里的愤懑可想而知。那么这样的低价对于消费者又有什么意义？

其实从整合营销的角度看，影响游客喜好和满意度的因素，应该是多方面的。比如你的产品卖点与众不同，你的服务细节设计得很有人情味，你的导游学识渊博富有激情等等，这些都可以大大提高客户的满意度。上次我在长沙，湖南广之旅的老总陈辉给我讲了一

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