2005中国旅游营销的新趋势及旅行社的应对之策（中）
如前所述，中国的旅游市场，多年来一直是在高速发展和不断成长的。通常来讲，在一个成长性的市场之中，消费者的需求特征主要有两点：一是首先关心如何获得产品，其次才是产品的性能。比如出境游开放之初，我首先关心的是哪家旅行社能办签证让我出去，然后才是出去了到底怎么样；二是消费者对价格比较敏感。你虽然有了点闲钱想出国潇洒一下，但是让你真的开始花美金你还是会忍不住换算成人民币，这一换算你就觉得2美元一听的可乐无论如何实在是太贵。那么在这样的需求状况下，旅行社要发展壮大，必然会走到生产导向型的路子上去。也就是说，对内，管理者会想方设法提高运营效率，降低成本；对外，会比较注重广泛的分销覆盖面，这样才能形成规模效应，从而取得产品的价格竞争优势。上海春秋在全国各地铺设网点，就是这个道理。
长期以来，国内旅游市场主要以大众旅游消费为主，旅行社的低价竞争，也是集中在这个层面。但是，随着参与竞争的旅行社数量的急剧扩张，这种低价竞争，最终必然变成零和游戏，因为低价后面还会出现超低价。结果只有两个，一是除了少数具有资源垄断优势的旅行社之外，大多数旅行社根本没法赚钱。二是为了维持企业的生存，在表面的低价背后，隐藏着对游客的消费误导，甚至是欺诈。
解决这一问题的根本办法，是将企业组织从生产导向型，切实转变为客户导向型。随着市场的发展，即使是大众旅游消费市场，客户的需求也已经趋于多样化。我们首先要从不同客户的不同需求出发，对旅游市场进行细分；然后，结合自己企业的核心能力，选择一个有可能取得局部竞争优势的目标细分市场；在此基础上，再针对这一目标细分市场的需求，开发出相应的旅游产品，并且将这种产品与众不同的特性，通过有效沟通的方式，传达给目标消费者。
2、关注重点——从旅游产品到顾客需求
针对目标市场开发旅游产品，管理者的关注重点，必须从产品转向客户。这里，同样存在一个观念转变的问题。刚才我们讲了一个生产观念，其实还有一种观念在旅游业也十分流行，这就是产品观念。产品观念的思维起点，是认为消费者对于产品和服务的高质量总是喜欢的，产品的品质越好，对消费者的吸引力越大。这种观念，在宾馆业的表现，就是过于迷恋高档次和标准化的服务；在城市旅游和景观设计方面，是对国际化高水准的旅游规划设计的迷信；而在旅行社业，则是在线路产品华丽包装背后的哗众取宠和故弄玄虚。
产品观念的错误主要有两点：一是本末倒置。眼睛总盯着产品，整天想着如何提高产品质量和服务档次，想着如何给产品设计一个好概念好包装，结果就容易走入“为产品而产品”的误区，忽视了消费者对于产品的真实感受。二是一叶障目。当你的视线从客户身上移开，久而久之，你就会对身边正在发生的需求变化熟视无睹。这样就会带来两个问题，一是会失去新的市场机会，二是忽视新的市场竞争者。所以，当携程挟持着足以影响整个行业发展的“破坏性技术”侵入旅行社的“传统领地”，整个旅游界几乎没有能力做出任何市场反应，就一点也
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