2005中国旅游营销的新趋势及旅行社的应对之策（上）
那么上海春秋的利润率是多少呢？通过公开的媒体信息，我们看到了两种说法。一个说法来自上海电视台主持人方宏进，他在采访王正华先生时，曾经明确提到上海春秋的利润率为1％；另一个说法来自春秋航空的新闻发言人李伟民先生，他说2004年上海春秋的营业额为31亿元，利润7000万。如果按后一种说法进行估算，它的利润率大约是2.25％。
但是，成立于1999年，至今只有短短六年发展历史的上海携程旅行公司的业绩如何呢？同样是2004年，该公司完成净营业收入3.33亿元，净利润1.33亿元，净利润率为40％。该公司今年11月10日最新发布的财务业绩则显示：2005年第三季度，实现净营业收入1.4亿元，净利润为6550万元，净利润率高达47%。
同样是服务于旅游业，这两家优秀企业的经营绩效，为什么会出现如此巨大的强烈反差呢？关键的差异就是技术因素。其实，上海春秋也早已实现了企业内部的网络信息化管理，但是跟携程相比，无论是技术应用深度，还是技术展开方向，两家企业都截然不同。
上海春秋对于网络信息技术的应用，其主要目的是为了提高企业的运营效率。比如以前出票也许要电话联络，团队变更也许要写小黑板，现在有了内部信息管理系统，就可以瞬间完成信息的传递。这样，人为的工作差错就大大减少，工作效能就得到提高。从本质上讲，这种技术应用是对管理流程的一种改良，而不是对企业方向的彻底变革。
但是携程的商业模式则完全不同。从旅游网站转型而来的携程旅行服务公司，其公司文化从一开始就打上了互联网文化的深深烙印，比如对人性化、个性化的崇尚，极大的便利性，对完美技术的极致追求等等。携程的技术应用方向不是产品竞争，是为了创造客户价值。从便利性的角度看，同样是为旅游散客提供服务，你找上海春秋需要去他的门店，而你如果找携程，无论身在机场还是高速公路，几乎是在任何场合任何地点，只需拨打携程呼叫中心即可。从人性化服务的角度看，携程呼叫中心看起来非常简单，但是他的每一个微小环节，都是根据客户的心理需求而设计的。你任何时候拨打，线路总是畅通的。你偶尔试用一次携程卡，他就会用体贴入微的服务“粘住”你。你只要第二次使用携程卡，服务小姐就能立刻说出你的名字。试问国内有哪一家旅行社能够做到这一点？
跟低端市场的客户相比，中高端旅游消费人群的价格敏感度相对较弱。但是，他们对于人性化、个性化的服务，却有着相当高的要求。从这个意义上说，旅行社如果不能将现在这种以价格竞争为基点的产品竞争模式，有效转变为以创造客户价值为最高使命的商业模式，要想真正进入中高端旅游消费市场，我认为是有困难的。而我们的旅游企业如何在扩大规模的同时，不断保持对客户需求的营销关注，值得广大旅游经理人认真思考。
3、行业趋同竞争转向求异发展
从旅行社业务运作的微观角度看，今年一个比较突出的变化，就是行业趋同竞争开始转向求异发展。主要表现在两个方面：
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。