找准穴位做“联姻”
销售淡季，厂商的关系非常微妙，经常会出现几种现象：经销商痛斥厂家过河拆桥、兔死狗烹。企业控说经销商见利忘义、不念旧情。矛盾激化的结果只能是“各走阳关道”。那么作为企业的营销人员，现在最重要的是：怎样给“爱情”加点“浪漫”，促使“谈婚论嫁”，实现厂商真正联姻呢。
提起厂商关系，很多人马上想到做客情、搞关系、拼服务、其实，传统的思维导致很多的企业曾走进误区，在刚接触啤酒行业时我曾天真的认为：只要我们的产品质量好，只要我们的服务水平高，只要我与客户的关系搞好、只要我们的营销传播及时，那么，我们与经销商就会有真正的“婚姻”，销量自然就会有大的提升。是有点浪漫了。作为企业不要指望经销商有多么高的觉悟，商人言利。即使有真正的厂商“婚姻”，那也是同床异梦。
“找准穴位在扎针”，因此实现厂商真正联姻的关键点在哪？两个字“利润”。那么如何才能帮助经销商完成长期利益最大化呢，笔者根据一线的感悟谈几点思路：
一、转变经营思路。经销商现在的利润空间愈来愈小已成为不争的事实，营销人员的任务是如何在淡季转变客户思路，获取更大的利润。传统的老经销商习惯于做流通，对于终端、做城市市场他们一时转不过来，因此我们的中高档酒他们就不知如何操作。在金星啤酒二次创业、实现营销转型的时刻，传统的经销商就面临着这样一个问题：井冈山的骡子，到了北京怎么办？要么转变思路，不然只有两种情况：利愈来愈小或被淘汰。
淡季时业务员具体做法如下：从利益上驱动（对中高档酒和终端厂家可给以适当投入）、关系上拉动、人生价值上感动客户。利用合同户的协议销量来约束客户,设专销奖,鼓励专销、多销,形成比、学、赶、帮、超的热潮，增强他们的荣誉感。用事实说话，让他们认识到做小麦啤、中高档酒赚取的利润最大化而主动转变经营思路。
二、设置合理利润体系.。现在经销商的利润空间逐渐缩小，主要由两方面的原因造成：一是市场竞争的日益加剧，而另一方面是原有产品的在通路中流通时间过长，产品很多已经进入成熟期，此时的价格透明，利润空间明显减小。此时重新设置渠道利润空间已经成为淡季营销的当务之急。设置利润合理利润空间可以通过两种方式：一是通过上11度新品，对终端价位体系再造，推出终端价位2.5元/瓶的酒,在终端相对原来每包多赢利4.5元的情况下,对终端投入的减少等于变相的增加了客户的利润，。二是推广中档次的酒特别是金质系列的3元产品，提高其在通路中的价格也是提高利润空间的又一方式。这一点在城市市场的效果最为明显。尤其在郑州市，今年淡季加强厂商关系的关键就是推出2.5——3元产品，
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。