旺季促销：避免“播下龙种，收获跳蚤”
旺季促销往往会陷入促而不销的“温柔陷阱”。是什么让旺季促销出现“播下龙种，收获跳蚤”的尴尬局面呢？究其原因，主要是促销不到位。
一、旺季促销不到位的根源
1.经销商截留促销费用
经销商特别是快速消费品经销商的短视决定了促销费用被截留的事经常发生。在经销商看来，促销是厂家的事，应由厂家负责，与他们无关。结果促销成了给经销商让利，而不是促进产品的销售。
2.业务人员对促销的认知性偏差
业务人员对促销的认知性偏差往往导致行为上的错误。销售人员一般认为：促销就是降价；促销只是为了促进产品销售，最好所有的产品都搞促销，导致促销手段花样繁多，却无法达到促销的初衷。
3.营销环境的多变
营销环境的多变给促销决策带来一定难度，往往导致促销的效果与预期存在很大的偏差。
4.执行力差
执行力差是促销不到位的最重要原因之一，再有创意的促销方案，如果执行力差，促销的预期目标就无法达到。
5.缺乏对促销的后续支持
很多时候，厂家的促销只是为了配合收款，把库存转移给经销商后，对二批和终端的促销缺乏跟踪控制，一般表现在：
（1）一般多为对渠道的促销，对消费者的促销较少。
（2）促销活动前后“断层”，无果而终。
（3）缺乏广告、价格等竞争优势的支持。
6.促销节奏把握不准
在旺季促销中，多数厂家常犯的毛病就是促销节奏把握不准，直接后果就是促销“失衡”，如快速消费品行业促销“失衡”会出现以下情况：
（1）促销时间太长，让渠道成员认为该产品有可能降价或者是淘汰性产品，所以对该产品不重视，导致促销乏力。
（2）促销时间过短，宣传不到位，消费者和渠道成员对产品的认知度不够，导致促销无效。
二、如何保证旺季促销到位
从整体考虑，应重点做好六项工作：
1.提前做好调研工作，设计科学的促销方案。
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