经销商如何建立自己的档案管理系统（二）
所汇总出来的消费组成将能直观的说明当地的消费特性及走向趋势。这是用来向企业展示经销商对当地情况了解程度的重要工具。
在这里，我们更进一步，则需要了解的消费者本身。
“究竟是谁来消费产品的？”
“谁是购买？”
“在哪里购买？”……
而了解消费者的目的是了解价格。
这里所说的价格，是消费者接受的价格，注意不是目前代理产品的价格。
“消费者自己消费时，愿意承受的价格是多少？”
“消费者送礼时，愿意承受的价格是多少？”
……
这是我们用来分析市场的价格波浪模型。因为只有当产品价格与消费者可接受价格相吻合时，产品的销量才是最大的。而其峰值是与产品的使用场合与目的密切相关。如果产品价格偏离，销量上升的空间是有限的。
这是经销商用来调整产品结构，选择新产品的重要工具。
第二块：行业市场的基础资料：
本行业在本地的发展概况，市场总容量，发展趋势，目前已有的竞争者，行业发展趋势。
资料来源：通过省市一级的行业协会或是工商部门的统计数据就可查到。
结合本地的消费特性，分析出本行业在本地的未来发展趋势文字说明。为经销商及厂家的未来发展及宣传重点做依据和参考。也是计算市场容量的重要依据。
在这里，对品牌的进一步分析，则需要经销商收集各企业的产品卖点，广告宣传重点，广告传播方式，主要促销手段等方面的资料。
这是向企业要政策的重要依据。
第三块：客户基础资料。
本区域内各种商业通路终端的总体情况，经销商目前的覆盖率，下线客户资料
资料来源：这些就要靠自己的业务人员在日常的工作中积累了。
XX城市流通结构比重发展趋势：
分别列出当前年度及上年度，经销商所经销的某单个产品在各流通领域的销量占比分析：
作为基础行业知识的各KA背景及发展方向类的资料，可直接到当地的KA门店索取或是向上游企业的KA管理部门索取。编定成册，以供业务人员学习使用。
然后根据下设二批商或是零售终端的大小类别，分别制作单个档案表格，内容主要由以下单元组成：
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