路漫漫其修远兮—企业通路的管理

路漫漫其修远兮—企业通路的管理

得渠道者得天下，这对许多企业来讲仍是一条颠扑不灭的真理。因为做企业、做市场谁也离不开一支分销能力强、终端运营扎实的经销商队伍。拥有一个好的经销商队伍，就是企业的出路，出路及销路，销路及财路，正如民间广泛流传的那句——“要想富，先修路”的俗语概括的道理一样。也如同其他的路一样，企业的“路”更需要精心的养护和管理——抓好通路经销商的管理工作。然而，“路”的养护并不那么容易，诸多的企业常常走入误区。

经销商和企业的关系就如同时下的婚姻一样，“离婚率”越来越高，他们往往见异思迁、见优思迁、抵不住“城外”的诱惑，很难做到从一而终，忠贞不渝。婚姻尚且如此，何况厂商关系呢？——“商人重利轻离别”，这句话从根本上说明了相对多的利润空间和服务享受是经销商永远不变的追求。所以，企业在管理经销商时，在每一个渠道的分销环节中要合理地分配渠道中各环节的利润，即在每个分销通路的岔路口，都务必作好每一次的货物转移和利润分配，各个“路口”都要有一定的“价差”和“利润”在起推动作用。这就如同高速路的路口要收该路段的过路费一样。只有这样才有可能做到渠道的可控，才能让企业的货随着理想一起飞！

花样招商书 美丽的误区

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