如何预防经销商通路崩盘
时间:2007年02月09日 作者:周满 点击:
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0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 28pt; LINE-HEIGHT: 20pt; mso-char-indent-count: 2.0; mso-line-height-rule: exactly">有了这些规范的、标准的行动管理动作还不够，还得要在这个过程中去培养和提高销售人员察言观色的艺术本领和眼光，让他们能够很容易的就能看清楚经销商崩盘的征兆。比如经销商在进货时间、数量、频率上有明显的不正常，淡季却多次进很多货，或者超出正常销售量进货。再次就是常常频频降价、打折，动辄跳楼清仓大放血，采用低于成本销售的行为。销售人员应该时刻关注着客户的一切异常情况，诸如人事变动，机构变革（这些有可能导致客户日后以人员变动为由不确认货款而赖帐），经营转向，场地拆迁等等情况，销售人员要善于观察和分析判断，在有风吹草动时，及时开展跟进工作，防患呆帐、死帐于未然，减少不必要的货款损失。
特别值得提出的是销售人员还要随时关注市场动向，防止经销商崩盘的同时，整个市场崩盘。注意渠道是否热情减退？渠道留存的货物是否过多？因为过多的货物会造成降价和串货，同时也会给价格战留下余地。
销售经理控制发货速率
呆坏帐多或者说应收帐款多的企业，大都有一个共性。那就是终端管理混乱。给客户发货都是凭感觉，企业没有一套明显的客户信誉及客户授信额度的评估、管理体系。销售经理也没有动态的对客户的授信额度、资信状况坚持不断的如实审查调整，并承担相应的管理责任。还有的企业根本就没有考虑市场的接收能力与经销商的能力是否相匹配，也不去管客户的库存及出货速率。更有甚者，发给客户的货连货架都上不了。其实，最直接、最有效的控制货款回笼的手段就是控制发货的速率。这一点许多企业的做法恰恰与此相反。那么，如何利用发货速率来控制、提高回款率呢？
首先，选择经销商一定要慎重，在多大的地区铺货一定要事先想清楚。一个经销商能够覆盖的范围以不会彼此有规模的串货为原则，但这一点，在销售初期往往又是比较难于判断的。于是，产品的试销工作则变得非常重要了。设计一个产品试销期的目的，是对于产品销售初期经销商表现出来的能力、品行进行谨慎的、有意识的考察，以便于得出一个清晰
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