中国营销：由粗放到精细化的十个方面
时间:2007年02月09日 作者:孔繁任、… 点击:
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actly">早期的业务员工作，主要任务是做厂家与经销商之间的简单协调服务工作，发展新客户，取得订单，督促发货，催收货款等，工作重心放在经销商身上。现在，优质企业的业务员的工作重心，已下移到二批商，并直接服务到零售终端，从依靠大客户、大批发、大流通，开始转向商超、C类店的拜访服务。终端致胜，深度分销，通路精耕，生动化陈列的理念，已被广泛运用，一些营销优秀的企业，其操作精细化水平，已在向康师傅，可口可乐逼近。
与此同时，一些先进企业，已着手取消地级经销商，由厂家设立物流配送中心，或将地级经销商改造为物流配送中心，直接在县级市场设置经销商，减少流通环节，把市场做深做透做细。这是中国企业向精细化营销迈出的可喜的一步。
4．营销管理问题日渐重视
随着营销队伍日渐扩大，终端工作的要求不断提高，管理问题日显突出。操作到位问题，执行力问题，长期困扰着企业高层领导。在这种背景下，激励机制，团队文化建设，目标管理，报表管理，短时检查，远程市场巡回督导，财务监察等管理手段便应运而生。这是营销管理由粗放到精细的进步。
另一方面，管理机构，管理重心，也由总部下移到区域市场的前沿阵地。过去好多大企业的业务员，没有固定住所和办公地点，业务员到处跑，巡回推销，移动办公，现在多已在省区或地级市设立了办事处，分公司，而且办事处，分公司承担了日益重要的管理职能。
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