洪都上市“激情试骑”，创造单日销售80辆的神话
时间:2007年02月09日 作者:徐艳彦 点击:
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m 0cm 0pt; LINE-HEIGHT: 150%"> 洪都上市，如先降价后提价，势必影响后期销售；如先大幅抬价，再虚假降价，正常价格与上市价基本持本，必然遭老顾客诟病；更何况，买涨不买跌，越跌越观望，无缘无故的降价，消费者会心生警惕。师出有名，方能理直气壮，我们前期对洪都“爬坡能力”做了极力宣染，消费者半信半疑，那么好，我们请大家来亲身“试骑”，“减700元”是对于试骑者的奖励。于是，无论报纸广告还是终端的导购，都在传递同一个信息“我们坚信：消费者口碑是我们最好的广告！我们坚信：品质过硬，才能赢得口碑传颂！”。为“价格折扣”的内核做上“试骑”的包装，活动目的定位在让消费者亲身体验，赢取口碑宣传上，成功避开了价格陷阱。
打心理战，激发消费热情。多年来做促销活动的经验告诉我们，消费者对于形式新鲜的促销兴趣较高，但无门槛的、敞开式的促销，参与热情反会降低，因为，“人人有机会”时，“机会难得”的刺激就消失了。对于购买金额较高的电动车产品来说，我们要吸引了不是所有人，而是有需求且需求较迫切的人，所以，试骑是“100辆3天”限量限时，并且设置了参与条件，必须先拨打预约热线，禹欣泰公司会根据道路条件、骑行路线，挑选试骑者。越是有限制，越是印证了“前所未有的大手笔促销”的印象，越是感觉机会不容错过，“上市降价”的负面影响减弱了，通过限量，促销成本也得以控制。
在优惠的幅度上，起初我们的意见是“减1000元、700元、500元”，主要意图是造成“绝对震撼”的吸引力，禹欣泰公司出于丰富的行业经验，提出一般济南电动车正常标价和成交价之间为200——300元差额，500元—600元的差额，就已经能形成吸引了，我们再看正常标价，主推车款为2680元，如600元的差额，消费者会感觉，优惠后还是2000多块的车子，如果是700元差额，1980元，消费者会说，“不到2000元，太值了！” 。最终，“减700元、500元、400元”的优惠幅度得以确定，在预算的基础上，又节约了一笔。
高空媒体和终端导购，都在给消费者传达同样的信息：机会千载难逢，名额仅限100个，活动3日后，价格马上回调！我们不断加强的心理暗示，消费者从理性、感性上，都被打动了，泉城燃起了抢购洪都的热情之火。
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