“韧劲”铺货—湖南太子奶集团营销策略

太子奶集团甘肃某地区经销商实力很不错，有2个超市、2个茶楼，还在深圳开办了五金厂及房地产业务。该经销商2003年4月加盟太子奶，但货到后即遇上了“非典”，对其打击很大。加上该经销商在快消品操作下没什么经验，结果一年下来只销售了8万元的太子奶，积极性及厂商协作方面受到很大影响。

经销商对代理太子奶产品继续做还是不做比较矛盾，怎样说服经销商继续经销太子奶产品呢，该地区区域经理决定先下市场了解第一资料。

通过市场调查，区域经理发现市场问题比较多，一是该地区人口少、城乡人口总共只有12万;二是经销商在铺货时，一律要求现金，且不退不换，造成终端店不敢接货，怕销售不完做赔本买卖;三是没有专职太子奶的业务员。

了解了市场情况后，区域经理决定用实际行动来说服经销商，用自己的真心来感化各终端店老板。于是区域经理买了一辆自行车，带上唯一的业务员，每天跑终端，一个店一个店地洽谈、送货。

区域经理就这样日复一日，月复一月。那段时间，晚上不到11点区域经理从未回到过宿舍。当时有南方的朋友问他情况怎样，他是这样回答的：“塞北的经销商好傲，塞北的终端店开发好艰难”。

但是，不管怎么样，区域经理顽强地坚持下来，他用自己的真情实意，真心行动来征服恶劣的气候，感化经销商和终端。功夫不负有心人，两个月后，市场终于有了较明显的起色，经销商对经营太子奶产品信心大增，对区域经理的态度以及对太子奶公司的评价也是180度大转变。终端店呢，更是把太子奶产品作为第一品牌来介绍。业务员也由当初的一个

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