中央空调：营销模式亟待变革

从根本上说，任何单位都是由人按照人的意愿组织起来的，它的社会职能又必须是由具体的人来操作才得以实现的。企业与企业、企业与政府、企业与社团以及企业与顾客之间的关系，归根到底是人与人之间的关系。这些都为中央空调的关系营销奠定了基础同时也为其提供了施展的空间。但让人失望的是中央空调目前的关系营销却陷入了误区。

众所周知，与普通家用空调采取的零售方式不同，中央空调销售渠道至今走的还是“看不见的渠道”，目前中央空调80%以上的销量是通过建筑设计院、工程投标、政府采购等渠道获得。中央空调的招标的程序一般如下：计算—设计—技术达标—招标—定标。中国的程序往往是，先发标书，随之做关系和价格，然后决定图纸设计。设计院的图纸出来以后基本不会定下来，很多地方会随标书要求而更改，而且有很多大型的工程都是委托招标公司招标，但由于中央空调技术性较强，招标公司的相关工作人员难以了解，从而导致招标中的不合理现象比较多。新科商用空调事业部费跃部长甚至发出这样的感叹：中央空调招标很难规范，基本上是靠经销商对人际关系的把握（即是很多人说的“关系营销”），很多招标只是徒有其表，其实已经内定承标方。

这里说的“关系营销”多少有庸俗讽刺的味道，说的好听点就是“公关营销”，说的难听点就是 “拉关系，走后门”。其实真正的关系营销与“公关营销”有很大的区别，和“走后门，拉关系”这些庸俗的不正之风更是有着天壤之别。关系营销理论在西方是一个极受专注的营销理论变革的方

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