中央空调：营销模式亟待变革

关系比价格重要？

最近，笔者在与中央空调行业一线销售的朋友交流时经常听到“价格最高反能中标”、“中央空调销售难做”诸如此类的抱怨，有的朋友甚至打来电话要求我们揭露所谓的“行业黑幕”。接到这样的电话，我们只能笑着说：每个行业都有它自己的游戏规则，所谓的公平是以一定的游戏规则为前提的，你抱怨不公平，可能是因为你还不了解或者了解了还不能接受既有的游戏规则。对于中央空调行业的游戏规则，相信业内人士都已心照不宣：关系比价格更重要，至少从目前来说它所适应的游戏规则还是“关系营销”。

就目前来说，活动在中央空调营销阵营的人员主要有两大派：一是技术派。这一派多是技术出身，其特点是长于技术，重视产品，但缺乏营销理念；另一派是家用派，这一派多是从家用空调营销队伍中分化出来的，他们操作家用空调的营销手法十分娴熟，但在中央空调营销上显得十分笨拙。究其原因，他们或者因为不懂技术，或者因为机械移植家用领域的营销模式。多数人认为造成这种现状的原因主要是因为中央空调的技术门槛太高，但笔者认为中央空调的技术门槛并不是阻碍传统营销人员进入中央空调销售的根本障碍。对于做销售的人员来说，绝对没有必要成为技术专家，只要了解基本的技术常识就足够了，而真正阻碍传统营

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