从A8营销案例 看消费类电子/家电产品如何突破竞争困境
时间:2007年02月09日 作者:金鼎奖执… 点击:
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不少企业换一个分公司销售经理更换一遍渠道，这只可能导致企业营销能力的快速消亡，不可能为企业带来竞争力，而夏新追求的是培养自身的核心渠道合作伙伴与公司共同发展，所以也要求每个业务人员保持渠道结构的稳定性。最后，是保证对渠道的全方位支持，保证渠道选择的透明度，这不仅体现在店面装修、人员培训、广告宣传支持等具体的工作上，还体现在很多内部的政策和规章制度上。比如，在夏新A8手机热销的时候，只要能拿到货，就意味着能赚到钱，在这种情况下，为了保证渠道伙伴的利益，夏新明确规定，内部人员不得以个人名义从事或参与夏新手机的销售工作，一经发现立刻开除。
其次，以差异化设计的夏新专柜进驻终端卖场是夏新树立其终端形象的主要手段之一，力求终端布置生动化、人性化。在终端卖场的销售环节上，夏新销售人员总结出了很多独特、但非常有效的促销手段，如店面销售的“3个拦截”、“4个到位”等销售策略，取得了很好的效果。目前夏新在全国的销售队伍已经扩展到9000人，其中大部分是商场促销员。
第三，在广告和公关宣传方面，夏新也有很多创新之处。除了上面介绍的广告策略外，在以事件营销促进公关宣传方面夏新也积累了丰富的经验。在发布夏新恒9系列彩屏手机时，夏新结合产品的定位，并从支持公益事业的角度出发，将新品发布和明星签名义卖、捐助希望工程等活动统筹整合，在全国各地举办了“希望—恒久之夜”新品发布会暨慈善赞助晚会，在提高产品知名度、企业美誉度的同时也创造了社会效益。去年，夏新通过网络媒体举办了“手机创新设计大赛”的活动，得到了读者和用户的广泛关注，取得良好的传播效果。
第四是服务创新。在越来越多的产品趋于同质化的情况下，越来越多的用户开始关注服务。夏新以“全程互动、增值维新”作为服务创新策略。所谓“全程互动”，就是使消费者全程参与到需求调研、研发立项、生产销售及售后服务这些产品生命周期的各个环节，使夏新产品能够最大限度地贴近消费者的应用需求。夏新所有自主研发的产品都是“四位一体”立项机制的产物，所谓四位一体的立项机制，是指要通过规模化的市场调查为产品立项找到出发点；通过实地体验把握客户的本质需求和关键需求；通过深度用户研究提高把握客户需求的精准度和完整性；通过客
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