KAM，颠覆传统的营销方法
时间:2007年02月09日 作者:喻 祥 周… 点击:
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>通过以上的案例我们可以看出，重点的客户在很多行业内都存在，很多人直觉上都具有对重点客户进行管理的理念。
从更广泛的意义出发，我们可以这样界定重点客户：
（1）在你的销售中，占据大的销售份额的零售客户或者经销商；
（2）具有良好的财务信誉；
（3）具有较好的经营理念；
这些人就是你需要重点关注的对象，也是需要集中80%精力关注的那20%的群体。通过广泛意义的大客户服务理念的理解，这样的方法可以应用到更多的行业中。
2．分析大客户特征
不同客户的需求是各有差异的，只有掌握了这些差异，才能在以后的服务中做到对症下药，提供个性服务，让客户离不开你，实现恋人到老伴的飞跃。
一般而言，对客户的分析梳理指标主要有三个：
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