KAM，颠覆传统的营销方法
时间:2007年02月09日 作者:喻 祥 周… 点击:
加入收藏 有效营销
不久前折腾得沸沸扬扬的戴尔邮件门事件，从另一个角度看不过是跨国公司为了争夺大客户所采取的伎俩。不可否认，跨国企业的服务理念已经从竞争走向竞合，形成利益共同体，这是大客户管理发展的必然。我们应该借鉴什么样的理念？跨国企业是如何为大客户服务的？请看——
利乐公司卖什么？
2000年初，沈阳乳业从利乐公司引进先进的生产和包装设备，开始进军中高档液体奶市场。但就这样一次简单的设备采购，让沈阳乳业体会到了利乐具有震撼性杀伤力的KAM营销理念，从此双方开始了亲密的联姻。
在双方随后的合作中，从沈阳乳业的产品开发、技术培训、市场信息、营销体系构建、新品上市，利乐公司无不深度介入，全程参与。新品推广作业是利乐方面提出的，而且利乐公司还掏了一半费用；沈阳乳业的学生奶设备也是利乐白送的，甚至连“辉山学生奶项目”的负责人，也是利乐出高薪从瑞典聘请的······
按习惯思维，供应商的职责主要是如何提高产品的质量、提高产品的竞争力、不断推出适应企业需要的产品、降低价格、完善对客户的售后服务等。但是产品一旦售出，自然是“嫁出的女泼出去的水”，至于能生什么样的孩子，生多少，成不成才，以后怎样，一般是不会考虑的。
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