剑走偏锋 特价促销十天回款120万

2003年9月，我们所服务客户经过慎重考察，取得了敖东补肾养血胶囊的H省独家代理权，为了尽快完成产品铺市工作，我们建议客户采取公开招商的形式，经过对目标经销商的大量摸底沟通与及周密策划，招商工作圆满完成，3天内回款80万，5天之内全省铺货工作完成。

产品上市后的一个月，由于广告诉求明确、投放力度较大（当地报纸每周2个半版，全省发行130余万份），加上敖东品牌的强大影响力以及杜雨露的明星代言，产品迅速旺销，到上市一个半月的时候，经销商首批进货全部销售完毕，个别地区市场甚至已经三次进货，我们不仅为这大好形势欢欣鼓舞，客户也对完成今年的目标销售任务充满信心。

但是，随之而来的反馈信息却给我们兜头泼了一瓢冷水：由于前期总代理对产品的疗效承诺八天见效，我们在广告宣传中就采用了这一消费者利益承诺（张大宁承诺6天见效，将消费者对补肾产品疗效的期望限定在速效上），但事实上敖东补肾养血胶囊仍然是温补型的产品，真正要达到壮阳目的至少需要20天，就这样，消费者抱着确信8天见效的心理购买，服用后却并非如此，致使二次购买频率极低，大大影响了产品的持续销售。消费者日趋理性，即使他们在广告的不断轰炸中尝试购买，宣传的过高期望与现实慢效的反差，使我们的消费者逐步流失，而与次同时，张大宁等竞争品牌均把补肾养血当作最大的竞争对手，从广告、终端、促销等各个层面加于围攻，渐渐的，补肾养血销售日见颓势，10月中旬至11月中旬，全省销售竟不足10万。

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