看《汉武大帝》，谈客情攻关
汉武大帝的历史中，当数出击匈奴最为感动人心。在此，笔者并非要讨论刘彻的对匈外交政策，倒是作为大汉首战匈奴的“马邑之战”值得我们思考。
元光二年，武帝认为，经几十年休养生息和战争准备，时国力充实，军力强盛，反击匈奴的条件已经成熟，遂决定放弃和亲和战略防御，转入反击。令王恢派“走私商”聂壹深入匈奴腹地，传递马邑“翻天覆地”变化之信息，激起匈奴军臣单于贪欲，双方一番“交易”，单于以“天下第一富豪”之财与聂壹交换，令其杀马邑县令，打开城门以迎匈奴。返回后，斩一死囚犯，悬其头于城上，假说为县令首级。军臣单于信以为真，遂亲率10万骑兵进塞。武帝发兵30万。以御史大夫韩安国为护军将军，卫尉李广为骁骑将军，太仆公孙贺为轻车将军，率军埋伏在马邑附近山谷中，准备消灭匈奴主力；以大行令王恢为将屯将军，太中大夫李息为材官将军，率3万人伏于代郡(郡治代县，今河北蔚县东北代王城)，准备截击匈奴辎重。军臣单子进至距马邑百余里处，见牛羊遍野，无人看管，顿生怀疑，派兵夺取汉亭塞。从俘获的汉雁门尉史口中得知汉重兵埋伏于马邑四周山中，遂急引兵退走。伏于代郡之王恢部，见匈奴兵多，未敢出击。
就这样，“马邑之战”无功而返。此时朝廷中的议和派借机发挥，欲置王恢于死地。为了平息怨愤，武帝将王恢打入死牢。此刻，急于救父亲脱身的王恢之子，为此事“下了一副虎狼药”----给丞相田汾送了一份厚礼，本想通过田汾与太后的姐弟关系求汉武帝放他父亲一条生路。殊知，武帝作为一个“大有为”之君，最讨厌的就是“其他势力”“左右”他的手脚，在武帝得知王恢之子给田汾送礼以后，说了一句话：看来王恢是必须得死了！
明白地看出，导致王恢必死的真正原因，其实不是战争的失败（因为双方根本没有交手，只是无功而返而已），而是其子下的“一副虎狼药”----在不恰当的时候给不恰当的人送了一份不该送的礼！（注：关于王恢之死，说法不一，此非本文讨论之事，从剧情看，这“一副虎狼药”确实导致了王恢之死。）
这不由得让我想到了销售中的的客情攻关工作。销售工作，在与采购的不断交往中，会不断地遇上问题，不断地解决问题，因此也深深体会到了做好客情关系的重要性。常用的手段，大家都知道，包括吃喝玩乐、送礼物乃至送红包，但往往效果不太明显或时效很短。因为大家都知道，在你之前，或者之后，大家都会做。或许别人送的礼物比你的还重十倍百倍......不送吧，又怎么能在几十上百家商家中引起采购的充分重视，得到他的大力支持呢？其实有时候“同一件事情在不同的时候用不同的方式去做就会收到不同的效果”，因此要想效果好，就得在“恰当的时候选择恰当的方式针对恰当的人做恰当的事”。
下面分享三个实例看看如何在“恰当的时候选择恰当的方式针对恰当的人做恰当的事”。
“坪效”----争取X超市陈列面的最佳途径
X超市，某某大厦的负一楼，面积不大，业绩不错。2001年，以不到2000平米的规模却能稳坐G市里第二把交椅，“坪效”（计算商场经营效益的指标，指的是每坪的面积可以产出多少营业额。坪效=营业额÷专柜所占总坪数）是他们的“企业文化”。这种成功得益于公司的有效管理，一帮年轻的课长、主管在C总经理个人魅力的感召下，显得生机
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