服饰品牌企业产品库存的“标”“本”之治

　　·在现有的营销区域中，西南地区、西北地区销售业绩很差，因消费者的习惯与能力所限，高价值产品的出货率较低且加盟商普遍经营规模较小、终端店铺分散。此两个地区的区域代理商已经在2年时间内更换过3位依然未能解决，也是产生经营库存的主要集中地区。

　　·C品牌已经进驻了山东省多个主要城市，但因区域较大、经济发展不平衡，原有的3个区域代理商由于先期代理地区及个人在品牌经营能力上的不同，在C品牌经营上会根据自己的优势力量进行不同的侧重经营，因此也导致了山东地区城市与城市间、城镇与城镇间C品牌横向形象及纵向管理彼此不相统一；3个代理商之间还会偶尔因经营方向问题（如是重点发展城市还是城镇？是否做形象概念店？广告推广形式？等等）及部分利益问题（如区域代理商季末折扣与返利等）产生冲突，使品牌在山东省的经营虽然销售额较高，但也产生了较高的库存产品。

　　针对这种现象，我们建议C品牌直接在此三个地区设立自营区域管理分公司，策略如下：

　　1、在西南、西北地区设置库存解决通道，为品牌拓展“解压空间”；

　　因西南的云、贵、川南及西北的甘、陕北等地区确实因现时经济发展情况及现有加盟商团队的素质与资金情况，决定了C品牌无法在短时间内依靠合作伙伴的力量实现区域销售的正常化。因此，如果将此类地区作为企业指定库存、滞销产品的集中销售区域，一方面因供货价格较低能够适应当地加盟商的资金状况；另一方面，零售价的降低也有利于当地消费者的快速购买。企业设在两地的分公司即可填补因代理商能力不足而显露的市场空白，解决区域群龙无首的经营局面；也可充分作为区域协调员对该地区的加盟商及C品牌的流通货品直接进行监控与管理。

　　此两地区虽然无法为企业直接带来更多的市场销售利益，但可以更多的解决企业及品牌大型区域代理商在经营中所产生的产品库存，能够形成库存产品的正常流通销售，为品牌在其它区域的正常销售提供“解压空间”，也为偶尔的产品研发失误所产生的滞销货品提供一个“缓解通道”，实现企业利益的最小化损补。

　　2、山东地区实现区域自管，减少“销售越多损失越多”的经营怪圈；

　　在山东地区以省为单位直接由企业设置直营分公司进行区域代理管理。虽然山东地区是C品牌的主营地区也是利润贡献最大地区，但因管理区域管理混乱且终端店铺众多而造成的信息反馈不及时、货品调换不利等原由造成的市场损失也是最多。建议：直设分公司取消大区域代理，直接管理城市代理商及部分加盟商，在未开发城市及地区依据经营能力寻找新的合作伙伴或直设直营店。

　　我们希望让山东地区这个品牌利润地能够为企业贡献更多的市场利益，因此最好能够在第一时间内将各种反馈信息进行分解与实施，如：

　　·调控山东地区各个区域畅、滞销的货品，实现小区域的货品管理调配；

　　·对重点城市以分公司为基础直接进行区域品牌宣传，使品牌提升在强势地区的占有能力；

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