一个三四线日化品牌的成长历程

　　七、推广方式错位

　　在推广方式上，企业沿用了专业线的惯用伎俩：圈钱。什么样的渠道政策，吸纳什么样的经销商。这种圈钱的渠道政策，有经营思维和能力的经销商当然是不会考虑X品牌的。X品牌的经销商基本上都是没有生意头脑或经验、没有稳定员工、面对困难一筹莫展，完全依赖厂家扶持。这种劣质网点，进一步的增加了后续返单的难度。

　　并且，美导为了完成销售目标，拼命的压货给加盟店，而很多品种并不适合该类网点的销售，造成加盟店不良库存增大，专门店老板的不安全感被强化了。这样，销售难度、投资风险，进一步减弱了微薄利润带来的经营动力，放弃X品牌成为必然了。 

　　曲线突围，直线出击

　　陷阱已经找到了，怎样才能突围呢？

　　一、渠道整合，曲线突围

　　X品牌当前最大的问题是没有合理的渠道配置，导致网点不能存活，成为“死点”。

　　其实，合理的渠道配置，必须充分考虑企业的资源状况。X品牌资金实力小，没有宣传支持，属于资源严重短缺的状况，开设专卖店，很难支撑。既然无法直接达成开设“个人香薰护理专门店”的目标，就可以改变实施策略，采用曲线迂回的方式去达成。

　　所以，X品牌适合采用“三七网点建设模式”，即“形象网点：流通网点=3：7”（笔者注：形象网点是指能够体现品牌形象和概念的网点；流通网点是指能够流通货品但不能体现品牌形象和概念的网点）。因为，全部开发形象网点，难度大、速度慢、成本高；全部走流通网点，由X品牌的价格障碍，没有形象网点的支撑，也很难将产品流通出去。

　　现阶段，适合X品牌的形象网点是：二三流商场的专柜、店中店（以专柜形式销售几个品牌的化妆品店）。虽然二三流商场的号召力小一些，但进入门槛低和费用低一些，网点的存活率高一些。店中店虽然不是标准的形象店，但是，能够基本体现品牌形象和概念，并且，又可以分享其它品牌带来的客流，网点的存活率也高一些。

　　现阶段，适合X品牌的流通网点是：不专业的美容院、化妆品超市。

　　不专业的美容院，必然失去高素质顾客，面临着生存困境，她们只有二种选择：要么提升为专业美容院，要么转型。但不专业的美容院受到美容师素质、装修档次、美容设备等硬件和现有顾客质量的限制，要提升为专业美容院有较大难度。据行业资料统计，全国有150万个美容院，预计3~5年后将减少到10~30万个。也就是说，有100多万个美容院面临转型或者被淘汰。而这类美容院又具有得天独厚的资源——具有较高消费力的顾客群（相对日化线网点而言）、美容师专业素质不高但足够应付X品牌的专业需求、擅长销售价格适中无广告宣传的产品。所以，将“意识到困境、试图积极改变现状、具有合理投资观念”的不专业美容院，培养成“产品销售为主，美容护理为辅”的店铺，是非常合适的。并且，一旦该美容院发现这种转变，能够实现轻松自然的返单，就很容易转化成标准的专门店。

　　化妆品超市有很大的客流量，但现阶段经

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