另眼看宋河
宋河良液（共赢天下）在北京市场运作一年多了，从上市初期的大刀阔斧、全力推进到今天的市场迷茫与停滞不前，仅仅不过是十几个月时间，为什么会这样呢？按说宋河良液品牌地位在北方地区排不上一流，但也不是三流品牌；合作供货商也都是北京市场有一号的企业们；商超餐饮终端开发了不下二百家；电视、平面媒体更是时不时见到产品的踪影；据市场管理人员将，市场费用投入光现金就不小于五百万，按道理，这么短时间的如此大市场投入，结果完全不应该如此，那么问题出在哪里了呢。
一、 产品品类过多，重点不突出，无法形成固定消费群体。
在北京市场的宋河良液上市初期主营的是共赢天下系列，属于高端产品，按照这一品线，在终端的选择、渠道的开发、代理商的选择都要围绕这一主题进行，但是在市场开发过程中，这一原则发生偏差，随着中小型终端的出现，销售人员强烈要求低价产品的跟进，宋河良液的其它品种也紧跟着推出，从零售价几百元到十几块钱的十几个品种，表面上看，好像是尽量满足了市场的需求，但是重点产品没有了，消费者拿不准你是高档酒还是大众酒，购买心理是容易形成惯性的，尤其在白酒市场，喝高档酒会自然想起五粮液、茅台，大众酒无非浏阳河、金六福酒，宋河良液会让什么样的客人想起来呢？目标过多其实是目标不明，在今天的白酒营销市场，细分市场、对目标客户精确打击才是生存之道，市场上的成功产品五粮液、金六福等没有一家是大小通吃的。
二、 渠道开发切入时机不合适，盲目求大求全，已有尾大难除之患。
白酒的主要传统渠道是餐饮和商超，在这两个渠道开展产品推广本无可厚非，但是由于这两个渠道的潜在特性，一个是卖方市场、一个是买方市场，商超往往是几十个品牌的产品摆在那里，由顾客按他的主观意愿挑选产品，影响他的是品牌知名度和价格，而餐饮终端恰恰相反，虽然一个店里也有几十款产品，但是绝大多数提供给顾客的只是菜单上的照片，影响他们更多的是服务员的推荐。一个产品在新市场的开发，优先启动最容易控制和最容易传达产品理念的销售渠道，才可能增加客户首次购买的机会，只有条件成熟了，再向其它渠道扩散。然而宋河良液，在启动餐饮市场不足一年时间，就快速启动了商超系统，推进铺货速度是达到了，但是销售情况恐怕管理者们并不乐观，原因是什么？因为在北京市场宋河良液切入商超渠道的时机不对，品牌知名度还远达不到顾客可以主动购买的地步，加之北京的商超费用名目林立，作为二线品牌又是商超采购们主要的费用收取对象，一边销售不理想，另一边费用巨大，宋河的管理者们出钱如割肉，时间越长越是恶性循环。
三、与供货商没有形成“合力”
宋河良液在餐饮的合作供货商在市场启动初期就达到十几家，而且在招商时吸引代理商采用的主要策略是前期开店费用支持大、信誉好等方法，对代理商的特点与产品的战略定位是否一致、代理商对产品自身的关注度，以及代理商是否与产品推广能优势互补，并没有投入应有的调研与筛选，市场开发产品投入期的时候，彼此相安无事，等到出现支持下降之时，想做“连理枝”就难了。厂家与代理商之间只是停留在开店、物流配送、
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