[组图]上海太太乐调味品有限公司售点营销策略研究
时间:2007年02月08日 作者:陈粤 陈洁 点击:
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1972年美国学者阿尔·里斯和杰克·特劳特提出了市场定位的概念，即针对潜在顾客的心理采取行动，将产品在潜在顾客心中确定一个适当的位置。笔者认为，售点定位较之定位的概念更加具体，即根据未来可能的细分市场(具有一定的市场容量)，以不同的产品分别占领不同的消费品渠道终端售点顾客的心理定位。通过售点定位之间相互补充协调，以保证公司产品能占领最大的市场份额，并有效防御未来潜在市场的竞争。现在的产品一般在顾客心目中都有一个位置，比如以调味品行业中湖北的调味品市场为例，大桥鸡精在武汉就被认为是近似于本地化和最主要调味品牌。如果这样的位置在售点被占据之后，作为竞争者太太乐鸡精将如何进入市场？本文通过分析上海太太乐调味品有限公司的营销策略——售点营销策略之定位（Positioning）策略来研究上海太太乐调味品有限公司如何通过售点定位策略，即在售点如何进入消费者的心目中、如何加强和提高产品现在的定位，而最终实现全国鸡精市场42％市场份额，并成为全国调味品领导品牌的原因所在。
一、调味品消费渠道的售点细分
1950年美国著名的市场学家温德尔·斯密提出市场细分的概念，基于市场“多元异质性”论上的市场细分理论为企业选择目标市场提供基础。从调味品消费渠道的售点来看，可大致分为二十六种（如表1）。
二、太太乐主要终端渠道的售点细分和定位
太太乐基于表1，根据不同售点的消费特点，对产品作出细分定位，用定位来突出品牌在各渠道中特点，以吸引和刺激消费者。具体来讲，太太乐根据各渠道要求特点和定位目的，构想策略配合，无论是促销活动，还是市场活动，均以各渠道售点定位为主题，突出和推广不同售点定位的产品，加强在各渠道消费者心中的定位，从而影响其购物决策，并吸引其大量购入和快速消耗产品。太太乐在调味品市场份额的逐步增加，实际上就是市场定位成功。
作为调味品其主要的终端渠道为餐饮和零售，太太乐通过两个渠道细分和售点的定位来找出明确产品在市场的发展的方向和增长的空间。
1、餐饮渠道的售点细分和定位
企业只有在选择目标市场以后，才进一步确定企业在目标市场上的位置——定位。对于调味品而言，餐饮是调味品的主要消费市场，餐饮既是终端用户也是调味品的最大的客户群，但是不同餐饮售点的特点各不一样。因此，如何有效开发和维护是
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