如何创造患者更多购买理由来刺激消费
时间:2007年02月08日 作者:杨从军 点击:
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二十世纪八十年代中叶，“蒙派”营销人开创了中国的医药保健品营销，创造了一个又一个营销奇迹和神话，开创了种种全新的营销模式，为现代营销人所向往。现代营销人都叹息自己生不逢时，拿着钱袋子收钱的时代已经过去，90年代只能成为过去的经典。有人总结道，现在医药市场是“烧钱”时代、“短板”时代，可现在市场上有几个主敢烧、能烧，烧了之后等待的结局是什么？
回首过去的经典，展望未来，医药市场该何去何从，如何创造患者更多的购买理由来拓展医药保健品市场？
一、顾客相信功效的理由
消费者的消费心理从稚嫩走向了成熟，消费行为也从盲动变的理性。这里的“理性”并不是说消费者像医生一样正确认识自己的身体和需要，而是你要让他购买就必须先从道理上说服他。对于企业而言，意味着你除了要有知名度宣传外，还要有功效宣传，要从概念上说服他，告诉他这方面的进补很重要，不能像以前那样忽视，这样消费者才会去购买。医药市场的消费者主要有三大类：生病用药、预防用药、保健，因此消费者购买的是对他的身体情况有帮助的产品，比如糖尿病患者肯定就会对降糖方面的药品感兴趣，他不可能对减肥药感兴趣，即使减肥药效果奇好，一天瘦50斤他也不会买。
产品利益点的挖掘是患者购买的首要理由，只有对患者有作用的产品，才会有长久的生命力，靠一时间的炒作生命力是不会很长的。产品利益点的挖掘上可从以下几个方面着手：
1、给顾客相信疗效的理由
“天地通”每次做会，会场爆满，消费者反映这药效果就是好，一贴上颈椎、腰椎就不痛了。在传播上多采用夹报和小版面宣传，然而在当地的知名度特别高，靠的就是疗效口碑。张大宁《1粒管7天》、肛宝《一贴见效》、木酢养生帖从脚下排毒等都取得了不俗的成绩。
产品好不好关键看疗效，高血压病人的血压降低了、糖尿病病人的加号减少了、长期失眠的人睡上了安稳觉，……病人要的就是解除痛苦，痛苦解除了消费者自然相信。 “免费试用，无效退款”、“效果好不好，用事实说话”、“签约服务”等让顾客亲身体验，用效果说话。
2、给顾客信心的理由
A、产品机理明确
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