简单营销十五步法：拟定渠道政策

　　首先，果啤是一个比较低端的产品品类，市场利润比较透明，也比较单薄，蓝马果啤很显然不能在价格上与汉斯果啤竞争，对于汉斯啤酒来说，果啤仅仅是一个机会性战术性市场，而果啤对于蓝马啤酒却是其所有市场利润的来源，是属于蓝马啤酒战略性产品；

　　其次，二批商忠诚度非常之低。必须看到，无论如何，二批商是不可能丧失这样的利润空间，因为果啤在陕西市场消费习惯已经形成，低端人群也已经习惯了喝果啤；

　　第三，对于蓝马啤酒来说，汉斯啤酒绝对是一个重量级选手，无论是品牌知名度与美誉度，还是市场规模，蓝马啤酒都是难以望其项背。

　　也许是上帝之手拯救了蓝马啤酒这样一个弱势品牌，那就是蓝马啤酒的口感。实际上，蓝马果啤就是一种非酒精类饮料！而汉斯果啤为了凸现自己啤酒企业本色，在果啤中增加了啤酒度数，以至于尽管汉斯果啤切断了蓝马果啤的通路价值链，但是终端商以及消费者还是指定要喝蓝马果啤，使得动荡了一段时间的蓝马果啤二批渠道市场重新回归到稳定状态。

　　渠道政策是厂家与商业进行策略博弈的结果，聪明的厂家从企业可持续发展角度出发，往往会多角度思考问题，而绝对不是单纯的利益上让步。尽管从客观规律上我们可以总结出一些规律，但面对中国纷繁复杂的渠道市场结构，我们唯有深入实际，全面沟通，精确考量，理解人性才可能制定出双赢的渠道政策。（未完　待续）

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