“被迫”走向末代的末代业务员

　　10年前，推销员走向了末代；10年后，业务员走向了末代。　

　　我们将先进行业与落后行业进行对比，先进行业已经没有纯粹的业务员，而落后行业还离不开业务员；我们将一个行业内优秀企业与落后企业进行对比，优秀企业已经在缩减单打的业务员，而落后企业还在拼命招聘独斗的业务员；我们将一个优秀企业的成长过程进行纵向对比，起步阶段靠的是业务员，做大阶段砍掉的是业务员。　

　　是业务员没有能力吗？不是，是不断加剧的市场竞争和变化，使得业务员不得不走向了末代。透过企业和业务员生存状态的观察，我们发现当今的业务员已经成为“被迫”走向末代的末代业务员。

　　被迫一:渠道多元

　　上个世纪末，现代通路的迅速崛起，使中国市场渠道进入了多元化时代。一方面，城市市场KA、连锁商超、便民小超市席卷并改变了整个城市市场的网点结构；另一方面，省级、地级的大型批发市场萎缩，省级、地级批发商纷纷被市场和企业所淘汰。如今，随着经济的发展和“新农村”建设，县级市场的渠道多元化进程也将加快步伐。　

　　渠道的多元化和通路下沉，逼迫业务员从粗放的流通市场操作，走向对渠道的分类管理、对市场的精耕细作。

　　被迫二:职能分解

　　市场粗放经营阶段，最好的业务员主要是经销商开发冠军，而且从业务员的工作职责来看，囊括了如今的区域经理、调研员、市场开发专员、铺货员、理货员、促销员等岗位的工作职责，其标准可谓是全职全能的销售冠军。　

　　业务员要承担并实现上述职能，就要求业务员有相当高的技能。而这样的技能，并非一般业务员所能轻易练就，也非企业可以短期培养或招聘而来。随着业务员越来越难以承担其职责，企业不得不将他们承担不起来的职责进行分解，用新的岗位进行补充。　

　　业务员职能的分解，逼迫业务员练就一项专业技能，从全能冠军向专项冠军方向发展。

　　被迫三:经验失效

　　随着时间的流逝，我们继续沿用优秀业务员总结的经验，却发现做不出新的业绩。是这些经验不对吗？不是，是这些正确的经验过时了，是这些正确的经验烙印着业务员个人的特色，体现着业务员个人的悟性和技能。　

　　靠个人经验打市场时，岗位就是平台，市场就是舞台，个人就是导演和主角。当依靠业务员个人经验不能打市场的时候，企业就必须不断提炼出适用于每个业务员的标准作业方法和工作步骤，促使企业及销售分支机构给一线人员搭建一个系统的支持平台。此时，市场还是舞台，然而已经没有人再为业务员的独角戏喝彩了，业务员也就不再是原来红透的主角了。 

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