中小型化妆品企业KA系统终端攻略
三、KA系统维护
实施灵活的物流配送方式
现代KA系统对货品配送的要求严格，一旦出错，系统对厂家的处罚也较为严厉。因此中小型化妆品企业若没有合理的物流配送，企业的经营利润将受到较大影响。但是中小型化妆品受自身资源局限，总部自行配送成本太高，大范围的配置小型中转仓进行配送，投入和管理的难度都较大，二者都不现实，因此中小型化妆品企业最好针对不同的情况灵活的选择配送方式，比如：对于统一调拨的系统，合作较好的，销量也比较稳定的可以考虑委托第三方物流解决配送；各地自行采购的分散客户则可以在当地选择有较好物流能力的经销商或分销商实施配送，给予一定的配送费用或捆绑销量进行返利奖励。关键需要对企业跟KA系统合作的具体情况量身定做。
形成优势，促进销售
产品进入KA，一个最重要的目的就在拥有一定利润率的基础上是把产品买出去，使之产生利润，而产品要实现这一使命，就必须形成自己的优势。当众多同类产品陈列在一起之时，这个优势就成了比较优势，谁能拥有最多的比较优势谁就能脱颖而出。形成比较优势的前提是找到比较产品，所谓“物以类聚”。产生优势的方法主要有“陈列优势”、“功能优势”、“促销优势”和“价格优势”等。
找到比较产品是形成比较优势的前提，当同一类别产品陈列在一起时，只有相邻的几个品牌之间竞争最为激烈，如果将你的产品放在与之相比没有比较优势的产品旁边，那么你就不会取得很好的销售，反之，拥有竞争优势的情况下，你就能从竞争对手身上争夺到其原来的使用者。找到比较产品的途径是通过分析陈列、功能、促销、价格、定位等方面确定可能的比较优势，以确定比较产品，并在可能的比较优势上加以强化。
强化陈列优势是指在陈列面位上要远强于竞争对手，在同类产品中陈列气势最大，让消费者时刻感受到品牌的冲击，达到只见树木，不见森林的效果；功能优势是存在竞品不能达到或没有的功能或效果，彰显先进性；促销优势主要指人员促销与活动促销，当竟品没有促销人员而我方有促销人员之时，优势是极为明显的，宝洁旁边从来不缺陪伴者，道理就是如此。如果竟品促销活动及赠品较少，而我方活动及赠品较多时，也可以考虑加以强化；价格优势是最为简单也是最直接的优势，当功能相近，传播无法区分时，价格就是最有力的竞争武器。找到比较产品、靠近比较产品并强化比较优势在产品陈列、终端宣传方面具有十分有效的指导作用，也是事实证明简单并易于操作的先期切入办法。
促销管理：打好多米诺骨牌的最后一张牌
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