中小企业，如何管控渠道成员
2、强化过程的考核评估
有渠道管控政策，却不能对渠道成员进行有效的监控和考核评估，那么渠道管控政策也就无用武之地。对渠道成员的考核评估不能简单的以结果为导向，比如只在年终考核销量、回款等业绩指标，而应该强化对过程的考核和评估。
为了降低渠道成员违规行为，同时方便对渠道成员市场运作的监控，企业可以通过多种形式强化渠道的管控，如为了防止和监控渠道商冲货，可以对不同的渠道商供应不同的产品，或者在产品或包装上喷码区分；为了防止渠道商对下级渠道截留促销产品，可以在包装、产品上印制促销信息等等。
为了强化人员的监控和考核评估，建议企业建立一套考核评估机制，主要围绕渠道商的公司政策贯彻执行、物流配送、终端表现等设置考核指标，对一级渠道商和其他重要渠道成员进行定期（可以每个月，也可以每个季度一次）的分析和督查，发现问题及时反馈和处理。
3、强化对违规行为的处理
很多中小企业在政策执行上比较随意，主要还是靠高层的个人魅力解决事情，渠道商也认为中小企业凡事好“商量”，因此即使违规操作被查到，也喜欢直接给高层打电话，讨价还价，导致公司渠道政策形同虚设。
要想渠道商严格贯彻公司政策，维持良好的市场次序，那么企业在对违规操作的惩罚方面就必须做到“有法必依，违法必究”，如果一味的“法外开恩”，则不但“坏了规矩”，并且很容易让其他渠道商产生不满或侥幸心理，产生更大的破坏，从而导致企业对渠道失控。
在对违规行为的惩治方面尽量做到公正、公开、公平。对渠道商的惩罚事实有依据；惩罚要及时、要公开；对受影响、承担损失的一方要适当弥补。
二、强化市场人员的管控作用
渠道成员的管控毕竟要人去做，企业高层不可能有足够的精力对所有渠道商进行直接管理，因此要有效对渠道成员进行管控，还要强化市场人员的管控作用。
1、提高市场人员的业务能力
如果市场业务人员的能力一般，不能给渠道商提供帮助和指导，那么也就不能树立足够的威信，更没有办法参与渠道商的市场操作和管理，因此也就谈不上对渠道商的管控。为了规范市场运作，提升对渠道商的管控，首先，企业应尽可能的提升市场人员的业务能力。
2、树立市场人员的威信
在渠道成员管控方面，中小企业的市场人员本身就处于相对弱势，很难对大的渠道商进行管理。而中小企业容易犯的错误是直接干预市场人员的决策，比如市场人员根据公司政策做出处理意见后，在渠道商的说情之下被高层领导推翻等等。久而久之，市场业务人员的“话”成为渠道商的耳边风，更谈不上管控渠道商。 <
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。