渠道拦截策略问答

　　7、 渠道拦截的实施步骤是什么？

　　·调研分析渠道合作情况。渠道同类产品的销售量？有无合作的可能？拦截后的销量？独家拦截销售其它商业渠道的反应？这家商业渠道拦截能否覆盖70%以上的终端。

　　·分析自己对渠道拦截的支持力度和管理力度、激励促进力度，看看渠道的是否愿意配合？

　　·选择渠道拦截的方式方法。

　　·根据渠道拦截模式，与相应的商业单位谈判。

　　·实施拦截，及时跟踪反馈信息，调整拦截策略。也可以一遍拦截一边探索。

　　8、 渠道拦截如何谈判？

　　一般来说，渠道拦截应该是总部高层领导出面，和对方高层洽谈，一线省级业务经理对渠道拦截的策略和手中的资源都不够，不足以和商业对等谈成渠道拦截。但有时一些特殊的拦截方法也可让一线人员实施。

　　渠道拦截最好是找对方的高层次领导来谈，就是找有决策能力的对手来谈。

　　渠道拦截得准备好武器、条件，事先分析拦截到何种成度，一般很难让商业公司场地放弃其它竞品。

　　9、 渠道拦截的常用方法有那些？

　　常用的渠道拦截方法有一下10种：

　　·协议拦截法：这是一种通过相对刚性的协议，扩大自己产品的销量，打压竞争对手的销售量。

　　·批发点设立促销专柜拦截法：通过在个商业大厅的批发点，设立促销点，以较为有吸引力的礼品来吸引目标客户。

　　·促销点广告拦截法：在促销点的批发大厅内外设立促销方面的广告和提供增值服务的广告。注意纯粹的户外产品广告几乎没有什么用。

　　·目录拦截法：对于配送型商业公司，他们一般都有每月一期的产品促销介绍目录，一些产品只要包装好，就可以实行长期有奖销售，拦截终端客户。

　　·连锁药店主推拦截：给予连锁药店足够的利益，去掉自己所有的人员费用，让连锁药店利用自己的行政命令，主推自己的产品。

　　·为大型终端和大型快批公司生产其总有品牌产品拦截法：这是一种趋势，流通强大后一定会图谋自己的总有品牌，但他们一般是采取OEM的方式来坐总有品牌，一些厂家如果先作就可占先机，就等于在渠道环节了解了竞争对手。当然你不一定能通过这一方法拦截品牌产品，但起码了解了同类不知名产品。

　　·连锁药店采购患者医药公司采购搞定拦截法：把连锁药店和医药公司的采购人员培养成自己的业余促销员，把有直接竞争关系的产品让其采用断货、不会款、迟要货等等停止采购或者减少采购，或者经常断货的手法，让消费者慢慢转换购买品牌。

　　·第三终端产品推广会拦截

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