中国饲料销售渠道发展分析
2、渠道扁平化，是必然趋势。
饲料企业，在同一质量和出厂价格前提下，要提升产品的市场竞争力，最重要的是要从缩短渠道上下手，即实现销售渠道扁平化。要实现销售渠道扁平化，对于不同的企业有不同的要求和挑战，也并不能一概而论。
在饲料销售活动中，我们通常把市场户分成基地市场、二级区域市场即边远市场、远距离市场。在实施渠道扁平化销售时，首先考虑到的是基地市场（50公里范围内）必须深耕细作找到可以直接面对养殖户的有实力的经销商，甚至可以发展大型的养殖户和养殖企业直接到公司拉货，即所谓直销户。但是，在发展直销户的时候必须考虑到当地经销商的利益，要对经销商作些适当的补贴。
二级市场一般是指50---120公里范围内的市场。对于这类市场要区别看待，企业在选择经销商时，必须对该区域有个详细地了解，了解该区域内饲料销售分布情况。选择经销商时需要遵循这样一个原则：取大留小，抓中间放两边。所谓“取大”是指尽可能的选择在当地有实力的大的饲料销售商，因为大的销售商有比较大的用户群和比较强的资金实力和经营能力；所谓“留小”是指在同一乡镇或区域内，在没有办法发展大的经销商的情况下，才考虑小的经销商。之所以要这样，除了大经销商有上述优势外，另外一个原因在于销售成本和服务成本上不一样。比如，大经销商在货物运输上可以完全自主的独立低成本拉货，而小的经销商则往往要求公司送货或者同其他经销商配货。“抓中间”是指，在相邻的几个乡镇中，首先选出有影响力的乡镇作为发展的着力点，其次才考虑在其他乡镇发展经销商。在营销人普遍倡导“无网不胜”的时候，我们也要根据实际情况合理发展，而不是一味的追求网点而不注重质量。总之，在这样的市场里，原则上不要设立总经销，而要尽可能的发展直接经销商道公司拉货。
远距离市场是指：运输距离在100公里以上的市场。对于这类市场销售渠道策略有不同的观点，在此我不再赘述。我的观点是：不管是白猫还是黑猫，抓一个就算是一只好猫。也就是说，不管是大经销商还是小经销商或者是养殖大户，只要他们愿意合作，就可以发展。这里对渠道扁平化要求不高，当然还是要尽可能选择优秀的客户。
3、公司设立办事机构，直接服务经销商。
这个，也就是公司办事处即位于某大区域市场上的配送中心。公司设立办事机构主要针对二级市场和边远市场，其目的是为了服务市场，包括养殖技术服务和货源配送服务，特别是对比较小的乡镇饲料经销商的送货服务。主要分以下两种情况：A公司直接设立办事机构。这种情况是完全针对经销商服务的公司外设机构。一般情况下，办事机构不主动寻找养殖大户直接销售给终端，但是也不排除可以直接卖料给个别养殖户，要卖料给养殖户的前提是价格必须不低于办事机构所主要负责的区域市场内经销商的最低零售价格。B公司和当地投资人共同出资设立的办事处。这种办事机构的作用同上面一样，但是它还主要具备获利的性质。投资人要在服务经销商和养殖户的过程中获取适当利润，但其利润标准一定要比总经销制下的经营利润低得多。投资人获利的主要来源部分在于公司让利所得和极少部分的加价所得。
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。