招商中如何用好价格和品牌
时间:2007年02月08日 作者:于斐 匡振… 点击:
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越来越多企业在招商过程中，经常遇到两难的选择：有品牌时，产品就走高价格，实施招商运作；无品牌，产品压低价格，杀出一条血路也要疯狂的招商！
其实，问题也就归结到一点，在招商时代，如果把产品的价格看作“矛”，而把产品品牌当作“盾”，那么，价格之矛，品牌之盾，孰重孰轻？
品牌产品招商之盾，避开价格之矛
处于“品牌”相对过剩的时代，厂家有一个成熟的产品，就会有成百上千的品牌围绕。准代理商们如何找到适合的品牌代理经营，厂家如何把好品牌好产品推荐出去，同时又不会一味降价，拿价格的“矛”去戳品牌的“盾”。无疑，这些招商问题成为厂商之间的重要博弈。
在刚刚过去的一年里，医药保健品营销伴随着行业的发展呈现出局部纷繁之象，尤其是招商产品品牌意识渐渐突显，“两Ｇ”认证为广大医药企业营造了一个崭新的市场平台，所有企业都在一条水平线上竞争；保健品注册及广告发布新规定的出台，向一直以“中国营销先锋”自居的保健品营销提出了新的挑战；药品分类管理的进一步深化和具体政策的实施，为药品营销中的渠道和终端操作划出了合法的战场；直销市场的放开和规范化管理，为一些有实力的医药保健品企业开辟了一个更广泛的发展空间；招标采购势头未减，企业对医院终端的营销仍处于痛苦的探索之中；第三终端的崛起，给了正在产品同质化竞争中招商的企业以新的希望；招商营销风头正劲，诚信和“双赢”渐成招商市场的主旋律，营销推广尤其是产品招商正走向纵深，企业不再停留于粗犷的价格博弈，不再满足于细腻的差异化营销，正在寻求着核心竞争力变革的全新发展思维。在这种营销理念的主导下，招商正从依靠“营销差异化”渐变到“研发差异化”的全新发展征途，招商也希望在品牌的带动下有所进展，避开价格之矛的杀戮。
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