[图文]年终压货营销实务

　　５、不过量压货

　　压货无罪，过量该死就是这个道理，有些产品，适当运用压货，让销售渠道流淌都是你的产品，可以有效遏制竞争对手的销售量，但是一定注意不要过量，凡事都有个度，一旦过量，渠道无法承受时，就会造成：“水满则溢”的结果。结果是压出去的货物低价到处流向区域以外，对市场的危害和影响可能是长期的。

　　那么压货压多少才是不过量呢，笔者以为，最多压向市场的货物是未来三个月销售量，超过三个月的量就是过量了。当然你有强有力的促销政策可以在２－３个月内协助经销商卸货时，超过三个月的货物也可以尝试，但要记住这也只是转移库存，终端真正让消费者购买了，才是真正实现了销售。真正扩大市场容量的营销应该是从培养市场、引导消费、扩大消费者购买率和购买量入手。

　　４、帮助经销商分销

　　如果你主要采用的是压货营销学来完成销售任务的，那就要制定详细的帮助经销商把年底吃进取的货物分销出去的详细计划与相关策略，否则压出去的也会造成滞销，货物长期压仓，经销商就会撑不住。对于销量很大的产品，压货量大的产品，制定销售促进计划就更加至关重要。下面就是一个产品压货协助一级商业单位分销的实例。　　

　　东北××药业年终销售促进政策

　　全国各办事处，为促进销售，完成全年销售任务，2005年11月1日－12月31日各片区××产品就销售政策调整如下，原来所有销售促进政策作废。

　　这是一个详细的年终压货方法，不仅是考虑向一级商业单位要货，而且要向二级和终端客户要货，这样才能有效。

　　第二个压货的方法是来年１－３个月制定详细的协助经销商分销的卸货计划，可采用推广会、定货会等方法。否则经销商的货物在其仓库里出不去，就会形成滞销，最后就会出现前文所述的一系列负面影响。

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