多家代理，同城联盟－－探讨新型经销商管理模式
本次春季成都糖酒会上，笔者注意到一个营销现象，有些企业在招商中，一个区域不再只设立一家代理商，而是同时设定三到四个有意向的商家，共同来做。河北保定久久集团的“喜马馨乳业”此次就在成都选定了三家代理商，笔者就这种形式与它的营销副总郝洪杰经理进行了交谈，在此希望能够引发读者对这一新营销方式的探讨和共鸣。
“喜马馨”是一个餐饮奶企业，这个行业的许多做法与酒企业完全类似，不断抬高的进店费和促销费已经给产品进店设置了重重障碍，厂商为此绞尽脑汁。
记者：为什么要在一个地区选择多家代理？这种形式适合哪类企业？对市场开拓有什么好处呢？
郝总：成都城市较大，依靠一个经销商做有些吃力，在企业的品牌还没有形成足够强势的情况下，产品进酒店越来越困难，我们希望能够依靠更多的经销商联起手来，共同拓市，在北京我们已经有过成功的例子。我觉得这种方式比较适合处于发展前期的企业。这样做有几点好处：其一，这是一种初级的“商会”形式，跟卖场谈判时，多个商家集体出现，这种联盟会比一个人更占优势。其二，当“商会”中的某个成员选择新品牌时，其他几个可以规模出现，作为一个整体的网络一起应标，加大取得代理权的筹码。其三，这种形式有利于企业应急市场风险，保护品牌，不会因某个经销商的突发意外，破坏企业的整体市场计划。
记者：多个商家经营的话，产品如何配送？运费如何支付？退换货怎么处理呢？
郝总：我们指定了一位合作能力较强的代理商来负责协调接货和报货，性质如同公司的办事处，不过是义务的。由于餐饮奶的销量有限，单个经销商的需求量都不会太多，而且我们实行的是汽运或空运，费用都比较高，因此大家每周把报货单统一交到指定代理商那，由他统一上报，厂家也把货统一发到他那，他来负责分配，这样减少了中间环节一些不必要的麻烦，节约了销售成本。由产地到指定代理商仓库的费用厂家负责，城区中到各自仓库的运费就要自己承担了。退换货问题的处理是，因生产或运输过程中发生的破损、胀漏，厂家负责。
记者：同城的商家之间最容易发生区域冲突，厂家如何控制？怎么防止几家同时进一个店，或者向别人的区域倾销呢？
郝总：我们也想到过这个问题，由于产品实行的是统一到岸价，我们建议各位商家的供货价尽量也要统一。那么至于代理商之间的冲突，最初我们本着自愿负责的原则，不想收大家的保证金，希望大家自觉遵守，不跟别人发生冲突就行。后来经过跟大家的协商，代理商都建议应该有个措施，以便事前控制，方法是在货上做些标记，每个代理商使用不同的标，如果在别人的区域发现其他的标，这样就比较容易处理。
记者：给产品做标记的工作由谁来做？
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。