警惕新品陷阱——厂商合作的隐痛新伤
案例2：
2003年，由于肠清茶在全国市场持续火爆的销售局面，广东一代理商经过朋友介绍和推荐，很快也签约包销了一家陕西保健品公司推出的新产品“肠轻松茶”在华南市场的销售业务。
合作之处，广东代理商按照双方的约定，一次性的付给厂家100件的首款，并为新产品项目设立了新办事处、组建了全新的销售队伍。而后，代理商团队作风顽强、立足于终端、促销先行，广告再跟上的市场策略，为保证各地市场的规模效应，代理商果断采取市场快速预热，不惜投入在不到一个月的时间里拿到了各地市场40%的终端付费陈列和促销排期，在精耕终端、狠抓促销点建设和提升的同时，带有市场测试效用的平面广告有如泄洪般的开始在目标市场进行投放。
效果果然不同反响，很短的时间内，产品在重点终端的销售捷报一度频传、局面日趋好转，正当有效扼制住了几轮第一竞品、主要竞品群的终端和促销反击的时候，传来了另外一个好消息，那就是渠道的开发和拓展工作，终于有了突破性的进展，有几家犹豫不决的意向性经销商终于表示同意接受代理商的经销政策、愿意进行签约合作。
就在这时，突然终端祸起，有一天拜访终端的业务代表突然打电话回来汇报，说药房终端已经卖断货了，但是却已经从别处低价补过货了，经过双方确认该低价产品为正品后，再与该药房负责人进行沟通知道，该药房此次的进货价格比代理商的供货价格低了2倍。
随即，代理商就该情况紧急质询生产商，生产商开始推脱不知情，最后没有办法只得承认――“货是厂家发出的，已经发到货50件，还有100件在路上。”
此后，情况不断升级恶化，代理商一面应对终端的纠葛，一面继续同生产商进行周旋，谁知厂家居然讲“这个产品就是要跟风赚快钱的，产品只能快进快出，做渠道批发要比做终端来的快”、“这个产品就算死掉了，没有关系，厂家接下来的新产品会源源不断的推出”，随即更提出了――“代理商只要再订货100件，并保证接下来每月进货订单不少于50件”的要求……
就在此时，终端纷纷要求降低供货价格、否则就放弃从代理商处进货。这样过了不到一周时间，出现在同一条街上的终端零售价格变得五花八门、景致斑斓，价格体系的防线彻底从内部决裂了……
最后，代理商痛定思痛之余，只好下达了低于当前供货结算价1元的倾销指令，代理商出局了，厂家多赚了150件货款，但是则是以损失和牺牲整个华南成片的市场为代价的。
周瑜顾曲，摆脱产权迷离
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