新产品推广失败，谁的错？
一、A企业面临的市场危机
A企业所在行业主要生产厂家有五个，A企业的主导产品由于良好的质量与先进的工艺，一直保持市场占有率第一名的霸主地位，这个主导产品也是A企业利润的源泉。一个产品垄断一个市场的这种现象目前在中国很常见。但是随着经济环境的恶化，竞争对手为保持竞争力，对市场进行低价倾销，恶性抢占市场。A企业为了保住市场地位，也开始降价，可是价格本来就很透明的产品无法再降价，于是，A企业就不断的推出新产品，想利用技术优势重新占领新一轮的市场。可两年下来，所推新品却全部以失败而告终。
其实，A企业的科研力量很雄厚，设备也全部从国外进口，产品质量更是无可非议，但新产品一个也没有推广成功。而老产品随着市场竞争加剧，通路价格逐渐透明，经销商利润下降，产品失去活力，经销商怨声载道，市场一片死气沉沉，面临空前危机。这时，我的同学（任职于A企业销售部）给我打电话，他给我谈了目前A企业新产品推广面临的窘况。我们首先看一下A企业新产品推广流程与方法：
由各办事处提出产品概念，然后报总部研究，总部市场部审核通过后交科研部门进行开发。产品形成后，在全国部分地区进行试销，如果销售情况较好，下发产品价格表，通知全国办事处进行报货销售。全国各办事处接到通知后，组织报货，货发到后，各办事处组织推广。
乍一看，没什么漏洞，而且流程也比较切合实际。可两年间开发的10几个产品，一个也没成活，问题出在哪里？
——设备是一流的、技术一流的，产品质量有问题？不可能！
——办事处业务人员全部大专以上学历，而且在业界比较有名气，业务人员素质差？也不是！
——该企业的严格的管理很有名，问题在这里？还不是！
这一切好像都不是理由。可新产品推不开，问题出在哪里了？
二、A企业新品推广情况
由于我当时在武汉工作，同学给我打电话后，我就在工作之余调查了A企业在当地的新产品推广情况。A企业办事处人员在新产品上柜后，开始做一些品尝促销，品尝效果拉动了消费者的二次购买，销量开始有所增长。从此之后，A企业从上到下，再也不见有什么市场推广活动。随着时间的推移，消费者对此品牌的认知度逐渐淡化，加上办事处对新品推广并不重视，造成新产品还没有成熟便夭折于激烈的市场竞争之中。
于是总部人员认为是办事处人员推广不力的问题，于是对全国的10几个分公司经理进行了调整。由于人员的调整范围较广，使市场的增长一下子停滞不前，新产品在大部分地区死掉，主导产品竞争力也逐渐下降。
企业高层领导认为新产品推广不成功是办事处的问题，可人都换了，还是不行。“每个人思考问题的时候，一般总喜欢考虑别人的过失，而很少对自己进行剖析“。
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