小灵通（四川德阳）营销策划书

的工作，其工作核心只有两点："让使用GSM的客户只使用GSM，让使用GSM
的客户使用更多的GSM产品"。 
预计对手认识到这一点的速度会很快，因为他们会发现自己的"大"或"超"只吸引自己的老客户，本质上不能扼制"小灵通"的用户增长。 
3、 其他手段，比如移动目前已经将移动手机转移"小灵通"的呼叫转移费用调至0。20元/分钟。这限制了客户将GSM网络和PHS的搭配
使用。 
综合对手对"小灵通"的有效竞争策略，为以下三点： 
1、 告诉公众PHS技术落后性，公开挑明技术缺陷； 
2、 推出系列鼓励客户使用GSM网络的营销手段，如促销、广告、基本通话和增值服务的捆绑。让客户习惯使用GSM。 
3、 为小灵通设置障碍，如渠道封杀设置销售障碍，呼叫转移限制设置使用障碍。 
二、 "小灵通"分析： 
（一）、产品分析： 
1、 在众多特性之中，唯有资费是唯一能成为卖点，同样的通话情况，小灵通比"德阳通"或"130全球通"省70%左右。 
2、 根据公众的生活习惯，"小灵通"无法取代GSM，只能和GSM产品配合使用。 
3、 PHS技术具有先进的数据传输功能，在目前终端无法配合的情况下，如果能开出"小灵通"和普通PC相连上网的功能，有利于改变
小灵通在公众面前技术落后的形象。 
（二）、目标客户分析： 
由于移动联通连续的价格战，提前挖掘了潜在客户储备，每年度完全的新增客户的量非常小，再根据小灵通的产品特性，准确的小灵通
主要目标客户群定位如下： 
"在城市内生活工作的GSM网络现有客户" 
根据客户的职业特性，小灵通的目标客户可以划分出几个群体出来： 
1、公费客户： 
即行政、事业单位或大中型企业享受一定费用报销的群体，特征如下： 
A、 单位报销额远低于实际手机费额，自己每月至少承担50元以上手机费用。 
B、 单位可能为其解决部分或全部小灵通手机购买费用。 
C、 都是单位的中高层人员。 
D、 80%的工作、生活事务在城内完成。 
2、个体工商业主： 
这部分客户大部分话务都为工作支出，但自己承担费用，特征如下： 
A、 业务范围仅在城市内。 
B、 为工作会产生大量的通话。如互通商情、客户联系等。 
C、 通信工具需要一定流动性。 
这部分客户虽然分散，但是数量非常巨大，甚至超过公费客户。 
3、零散客户： 
零散客户包括的客户种类非常多，如年轻的打工仔、行政事业企业单位的普通上班族、家庭妇女、退休人员等。但还是有以下特征： 
A、 工作生活稳定，都在城市内。 
B、 需要低资费的通信工具；或者通话量大，需要控制通信成本。 
（三）、小灵通现有形象传播分析： 
1、形象缺乏感召力，缺乏形象联想，客户不能产生使用联想，也很难有购买冲动。&n

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