经销商培训的解决之道
时间:2007年02月05日 作者:德隆 点击:
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、易急噪，有时缺乏自信……
② 缺少对被培训者需求及期望分析
经销商对培训有这样一些期望：
a、 想把生意做大，希望通过培训找到“灵丹妙药”；
b、 培训的内容通俗易懂；
c、 时间紧，希望在一天的时间里有所收获，至少能解决自己公司的一两个问题；
d、学技巧，借鉴成功经验……
这就要求培训者根据经销商特点与期望安排培训时间、培训形式，培训内容一定要与经销商交流、调查后确定。
（2） 定位不准
理论没有与实际结合！
一般对经销商培训的定位是：提高，提高经销商的经营思想水平和管理能力；
我认为更恰当的定位是：帮助，帮助经销商解决经营过程中出现的问题。
对培训讲师而言：前者是主动的，后者是被动的。在培训过程中，讲师力争将个人知识灌输给经销商。经销商只有听得份儿，参与程度低。
对经销商而言：前者是被动的，后者是主动的。在培训过程中，经销商面对自己急须解决的问题，可思考、可交流，关注与参与程度非常高。
由于定位的不恰当，导致在培训形式、培训内容、培训过程中搀杂了培训者过多的主观意识，并没有引起被培训者的高度注意。
（3） 沟通不到位
沟通不到位主要表现在两个方面：一是培训意图的模糊不具体，二是培训内容的不恰当、不适用。
我见过一些公司的做法：人力资源主管接到营销经理的培训工作安排后，没有与营销经理经过详细交流，也没有征求部分经销商的意见，就与培训公司进行联系洽谈，培训公司马上传真一份培训内容调查表，人力资源主管在表中进行选择后回传给培训公司，培训公司同意，转入进行价格谈判，达成合作协议，进行培训。
分析：
a、 人力资源主管对营销经理的意图不清楚，与培训公司在这方面的沟通不到位；
b、 没有进行经销商调查，培训内容的安排不知是否恰当；
c、 培训公司没有提供稍微详细的内容提纲，厂家是不易判断出内容安排的适用性；
d、 对形式、案例、游戏没有进行谈判磋商，现场氛围没有预期判断；
…….
（4） 缺乏创新
没有具体问题具体分析！
有些培训公司将以前举办培训的内容、形式，原封不动的从甲公司搬到乙公司，有些培训公司直接引用别人的幻灯片使用。我们知道每个公司有每个公司的特点，培训内容一定要符合厂家的实际情况，要能为厂家解决实
② 缺少对被培训者需求及期望分析
经销商对培训有这样一些期望：
a、 想把生意做大，希望通过培训找到“灵丹妙药”；
b、 培训的内容通俗易懂；
c、 时间紧，希望在一天的时间里有所收获，至少能解决自己公司的一两个问题；
d、学技巧，借鉴成功经验……
这就要求培训者根据经销商特点与期望安排培训时间、培训形式，培训内容一定要与经销商交流、调查后确定。
（2） 定位不准
理论没有与实际结合！
一般对经销商培训的定位是：提高，提高经销商的经营思想水平和管理能力；
我认为更恰当的定位是：帮助，帮助经销商解决经营过程中出现的问题。
对培训讲师而言：前者是主动的，后者是被动的。在培训过程中，讲师力争将个人知识灌输给经销商。经销商只有听得份儿，参与程度低。
对经销商而言：前者是被动的，后者是主动的。在培训过程中，经销商面对自己急须解决的问题，可思考、可交流，关注与参与程度非常高。
由于定位的不恰当，导致在培训形式、培训内容、培训过程中搀杂了培训者过多的主观意识，并没有引起被培训者的高度注意。
（3） 沟通不到位
沟通不到位主要表现在两个方面：一是培训意图的模糊不具体，二是培训内容的不恰当、不适用。
我见过一些公司的做法：人力资源主管接到营销经理的培训工作安排后，没有与营销经理经过详细交流，也没有征求部分经销商的意见，就与培训公司进行联系洽谈，培训公司马上传真一份培训内容调查表，人力资源主管在表中进行选择后回传给培训公司，培训公司同意，转入进行价格谈判，达成合作协议，进行培训。
分析：
a、 人力资源主管对营销经理的意图不清楚，与培训公司在这方面的沟通不到位；
b、 没有进行经销商调查，培训内容的安排不知是否恰当；
c、 培训公司没有提供稍微详细的内容提纲，厂家是不易判断出内容安排的适用性；
d、 对形式、案例、游戏没有进行谈判磋商，现场氛围没有预期判断；
…….
（4） 缺乏创新
没有具体问题具体分析！
有些培训公司将以前举办培训的内容、形式，原封不动的从甲公司搬到乙公司，有些培训公司直接引用别人的幻灯片使用。我们知道每个公司有每个公司的特点，培训内容一定要符合厂家的实际情况，要能为厂家解决实
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