经销商培训的解决之道
时间:2007年02月05日 作者:德隆 点击:
加入收藏 中国管理传播网
经销商与厂家关系：交易型----合作伙伴型-----战略联盟型。也就是说，经销商与厂家的最终发展目标是战略联盟。所谓战略联盟就是双方有共同的目标，向着同一个方向，有共 同的行为，互相利用、互相帮助，完成目标任务。
现实情况是大部分经销商的发展跟不上厂家的发展，从而使双方的关系还停留在合作伙伴层面上。厂家开始筹办一些培训班，经销商也自己参加一些培训班，以提高销售管理的水平，缩短双方的差距。
通过调查经销商与厂家，对目前培训的效果都不是很满意。
一、存在的问题
主要存在以下一些问题：
（1） “虚”
首次参加培训的人，肯定会对讲师对宏观环境的分析非常感兴趣，但每次参加培训都有这部分内容，到后来每个人都会讲这部分内容。试想对被培训者的作用与效果会怎样？大打折扣！
（2） “理”
有时候厂家利用年会的机会聘请教授、专家到企业对经销商进行面授机宜。教授、专家满口都是专业术语，听着听着，隐约可闻鼾声四起。厂家无赖，教授尴尬！会后经销商都会这么说：“讲得好，但是我们听不懂”。
（3） “枯”
一些企业或培训公司办培训，封闭、没有休息，讲师是一个语调、一个语速，没有案例、没有互动游戏。更有的是关在一个黑暗的小房子内，进行学习。
“培训像受刑！”这是经销商的真实呼声！
（4） “贵”
培训是时下热点经济之一，培训公司的泛滥是培训市场现实。
培训水平参次不齐，但培训收费却大同小意，像联合垄断抬价一样，一个标准通行。
一些经销商想请培训公司对自己销售人员的培训，但一听报价过万元，放弃。
调查显示：经销商对现在培训收费的承受范围，30人左右一个班，一天不超过1000元，最好在500---800元/天。
（5） “费”
调查中许多厂家反映：培训过后，只有一个感觉，浪费！效果差，不值得！许多公司认为培训讲师没有将企业的培训意图理解透，经销商经常会向培训讲师提出：“能帮忙解决点儿实际问题吗？”，讲师往往是一笑而过：“可以，我们下一次再讲您刚才提出的问题。”
关于培训效果的评估是培训争议的永远话题。由于效果的不明显导致许多经销商对培训失去了信心；许多厂家对培训产生怀疑，但又不得不办的“黑圈”！
二、原因分析
造成这些问题的原因分析：
（1） 缺少分析
① 缺少对被培训者特点分析
被培训者是经销商。他们的特点是：
a、 群体知识水平相对较低；
b、 时间紧、工作忙，很少学习；
c、 对未来的判断与把握能力相对弱一些；
d、 信息闭塞，对信息渴求；
e、 管理经验相对较少；
f
现实情况是大部分经销商的发展跟不上厂家的发展，从而使双方的关系还停留在合作伙伴层面上。厂家开始筹办一些培训班，经销商也自己参加一些培训班，以提高销售管理的水平，缩短双方的差距。
通过调查经销商与厂家，对目前培训的效果都不是很满意。
一、存在的问题
主要存在以下一些问题：
（1） “虚”
首次参加培训的人，肯定会对讲师对宏观环境的分析非常感兴趣，但每次参加培训都有这部分内容，到后来每个人都会讲这部分内容。试想对被培训者的作用与效果会怎样？大打折扣！
（2） “理”
有时候厂家利用年会的机会聘请教授、专家到企业对经销商进行面授机宜。教授、专家满口都是专业术语，听着听着，隐约可闻鼾声四起。厂家无赖，教授尴尬！会后经销商都会这么说：“讲得好，但是我们听不懂”。
（3） “枯”
一些企业或培训公司办培训，封闭、没有休息，讲师是一个语调、一个语速，没有案例、没有互动游戏。更有的是关在一个黑暗的小房子内，进行学习。
“培训像受刑！”这是经销商的真实呼声！
（4） “贵”
培训是时下热点经济之一，培训公司的泛滥是培训市场现实。
培训水平参次不齐，但培训收费却大同小意，像联合垄断抬价一样，一个标准通行。
一些经销商想请培训公司对自己销售人员的培训，但一听报价过万元，放弃。
调查显示：经销商对现在培训收费的承受范围，30人左右一个班，一天不超过1000元，最好在500---800元/天。
（5） “费”
调查中许多厂家反映：培训过后，只有一个感觉，浪费！效果差，不值得！许多公司认为培训讲师没有将企业的培训意图理解透，经销商经常会向培训讲师提出：“能帮忙解决点儿实际问题吗？”，讲师往往是一笑而过：“可以，我们下一次再讲您刚才提出的问题。”
关于培训效果的评估是培训争议的永远话题。由于效果的不明显导致许多经销商对培训失去了信心；许多厂家对培训产生怀疑，但又不得不办的“黑圈”！
二、原因分析
造成这些问题的原因分析：
（1） 缺少分析
① 缺少对被培训者特点分析
被培训者是经销商。他们的特点是：
a、 群体知识水平相对较低；
b、 时间紧、工作忙，很少学习；
c、 对未来的判断与把握能力相对弱一些；
d、 信息闭塞，对信息渴求；
e、 管理经验相对较少；
f
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。