高端品牌如何扩张
时间:2007年02月05日 作者:佚名 点击:
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走高端路线的公司在无法向上发展的时候，身后往往还有新生代竞争对手的追赶。是降低身价扩张规模，还是咬牙坚持高端品牌的形象？
撰文： Regina Fazio Maruca
兰梓绅健身俱乐部的老板兼总裁戈登·约翰斯顿正呆在芝加哥场馆宽敞而现代的办公室中，他靠在椅背上，观察着自己公司的营业状况，生意似乎还算不错。
兰梓绅是家高品位公司，为精选的客户群提供顶级的优质服务，有“健身俱乐部行业的蒂凡尼”美誉，在全世界范围内广为人知，被认为是极品中的极品。
自从15年前兰梓绅旗舰俱乐部在纽约市开张以来，销售额每年都会翻一番。公司所称的“两小时奇迹”包括由奥运会奖牌得主精心挑选的健身教练、内部厨师烹饪的健康菜肴、位于黄金地段的大型场馆，以及同世界各地其他的兰梓绅互相承认会员资格的制度。它还入驻五星级酒店普林滩，为住客提供服务。
繁荣背后的危机
但是戈登心里却并不踏实，事实上公司的利润率正在萎缩。在过去1年里，销售增长停滞不前，而运营支出却持续上升。戈登必须为知名厨师及前奥运会教练员和运动员支付高额酬劳，而且在黄金地段维持如此豪华的场馆，成本相当高。
此外，兰梓绅的优越地位似乎突然间变得岌岌可危了。戈登的感觉是，兰梓绅已经止步不前，而进军高端健身俱乐部和水疗领域的公司数量正在迅速增加。会员结构的老龄化也是一个麻烦。目前，他们的平均年龄是46岁，而10年前是41岁。
戈登想到了竞争对手，并告诉自己要冷静。最近获得成功的新创企业菲沃斯让戈登忐忑不安。
虽然它并不像兰梓绅那样占据了最耀眼的黄金地段，但它设法将场馆开在了12家美国兰梓绅俱乐部的附近，相隔只有几步远。菲沃斯还同场馆遍及整个亚太地区的日本心与身水疗馆和英国的真我思俱乐部建立了联盟，互相承认会员资格。而且还针对兰梓绅打包收取涵盖所有项目费用的方式，推出根据客户需求来量身打造按比例收费的套餐服务。
戈登无法缓解自己的紧张情绪，在脑子里又把目前的形势整理了一下。除了菲沃斯之外，令他不安的还有客来豪。这是一家顶级的连锁酒店，最近也开办了自己的健身俱乐部。尽管客来豪没有普林滩豪华，但它有一项显著的优势：普林滩在全世界只有35处店址，而客来豪则拥有250多处。每当普林滩的老客户们来到一座没有普林滩酒店的城市时，大多数人都会选择去客来豪。
戈登离开办公室，到走廊另一端去拿一杯水。他的心里还装着另外一件事。总部设在洛杉矶的中等价位酒店集团安适得曾同他接洽过，提议在世界各地的店址内经营兰梓绅俱乐部。扩张的前景令人兴奋，而且安适得也是一家备受尊敬的国际连锁酒店。但它离普林滩或客来豪这样的顶级酒店还是有一定的距离。同安适得合作就意味着，兰梓绅要扩大的不仅仅是覆盖范围，还有自己的目标市场。这条路能行得通吗？普林滩的管理层对这一联盟又将作何反应？
戈登回到了他那间舒适的办公室，坐在电脑前，开始将自己的想法打出来。他将把这些想法传真给公司的销售和营销总监斯科特·康纳，听听他的意见。
关于扩张的唇枪舌剑
星期五晚上十点半，兰梓绅的旗舰场馆已经到了晚间关门的时间，但斯科特·康纳还在与戈登通电话，试图弄明白戈登那天一大早传真给他的关于扩张和定价的新计划是怎么回事。
“我们
撰文： Regina Fazio Maruca
兰梓绅健身俱乐部的老板兼总裁戈登·约翰斯顿正呆在芝加哥场馆宽敞而现代的办公室中，他靠在椅背上，观察着自己公司的营业状况，生意似乎还算不错。
兰梓绅是家高品位公司，为精选的客户群提供顶级的优质服务，有“健身俱乐部行业的蒂凡尼”美誉，在全世界范围内广为人知，被认为是极品中的极品。
自从15年前兰梓绅旗舰俱乐部在纽约市开张以来，销售额每年都会翻一番。公司所称的“两小时奇迹”包括由奥运会奖牌得主精心挑选的健身教练、内部厨师烹饪的健康菜肴、位于黄金地段的大型场馆，以及同世界各地其他的兰梓绅互相承认会员资格的制度。它还入驻五星级酒店普林滩，为住客提供服务。
繁荣背后的危机
但是戈登心里却并不踏实，事实上公司的利润率正在萎缩。在过去1年里，销售增长停滞不前，而运营支出却持续上升。戈登必须为知名厨师及前奥运会教练员和运动员支付高额酬劳，而且在黄金地段维持如此豪华的场馆，成本相当高。
此外，兰梓绅的优越地位似乎突然间变得岌岌可危了。戈登的感觉是，兰梓绅已经止步不前，而进军高端健身俱乐部和水疗领域的公司数量正在迅速增加。会员结构的老龄化也是一个麻烦。目前，他们的平均年龄是46岁，而10年前是41岁。
戈登想到了竞争对手，并告诉自己要冷静。最近获得成功的新创企业菲沃斯让戈登忐忑不安。
虽然它并不像兰梓绅那样占据了最耀眼的黄金地段，但它设法将场馆开在了12家美国兰梓绅俱乐部的附近，相隔只有几步远。菲沃斯还同场馆遍及整个亚太地区的日本心与身水疗馆和英国的真我思俱乐部建立了联盟，互相承认会员资格。而且还针对兰梓绅打包收取涵盖所有项目费用的方式，推出根据客户需求来量身打造按比例收费的套餐服务。
戈登无法缓解自己的紧张情绪，在脑子里又把目前的形势整理了一下。除了菲沃斯之外，令他不安的还有客来豪。这是一家顶级的连锁酒店，最近也开办了自己的健身俱乐部。尽管客来豪没有普林滩豪华，但它有一项显著的优势：普林滩在全世界只有35处店址，而客来豪则拥有250多处。每当普林滩的老客户们来到一座没有普林滩酒店的城市时，大多数人都会选择去客来豪。
戈登离开办公室，到走廊另一端去拿一杯水。他的心里还装着另外一件事。总部设在洛杉矶的中等价位酒店集团安适得曾同他接洽过，提议在世界各地的店址内经营兰梓绅俱乐部。扩张的前景令人兴奋，而且安适得也是一家备受尊敬的国际连锁酒店。但它离普林滩或客来豪这样的顶级酒店还是有一定的距离。同安适得合作就意味着，兰梓绅要扩大的不仅仅是覆盖范围，还有自己的目标市场。这条路能行得通吗？普林滩的管理层对这一联盟又将作何反应？
戈登回到了他那间舒适的办公室，坐在电脑前，开始将自己的想法打出来。他将把这些想法传真给公司的销售和营销总监斯科特·康纳，听听他的意见。
关于扩张的唇枪舌剑
星期五晚上十点半，兰梓绅的旗舰场馆已经到了晚间关门的时间，但斯科特·康纳还在与戈登通电话，试图弄明白戈登那天一大早传真给他的关于扩张和定价的新计划是怎么回事。
“我们
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