一汽丰田的人才经
时间:2007年02月05日 作者:佚名 点击:
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《商务周刊》：丰田是一个传统上就十分注重销售人员培训的公司。曾经有人说过：“丰田不仅出汽车，也出人才。”在中国的一汽丰田汽车销售公司又是如何获得人才培训资源的呢？
董海洋：一汽丰田的培训资源现在主要来自四部分的力量：第一部分是像台湾道尔咨询公司这样国际知名的培训公司，他们主要负责销售人员商品知识方面的培训；第二个部分是我们特聘的内部讲师，主要负责对公司一些营销政策，比如销售人员在商品、价格、交车上的管理等的讲解，一汽丰田内部建立有一个认证讲师制度，方式是由各个部门推荐专家，交易室根据这些被推荐人的资历和获得的职业认证进行审核，合格的颁发证书，将来由他们去授课；第三部分，因为我们每年都要对各个经销店的表现进行全方位评价，选出其中的TOP10，如果有的店连续两年获得TOP10，我们就会要求这个店给我们提供有资质的人，帮助我们进行对销售人员的短期培训；第四部分是我们的合作伙伴，我们跟丰田在中国台湾、美国等地区的公司关系都非常密切，他们哪块做得好，我们就去请他们来给我们的老师进行培训，美国丰田还设立了一个GKC（Global Knowledge Center，全球知识中心），会把全球丰田的营销经验整合成CD或DVD，给我们进行支援。
除此之外，我们还有一种培训，就是把销售员派出去学习。比如这次销售技能大赛的前6名，就将获得海外研修的机会。另外，我们也经常搞一些短期促销活动，比如前两个月普锐斯、锐志的促销活动，获得定单最多的前两名也将被送到海外研修。
《商务周刊》：在传统上，汽车公司并不需要直接面对消费者。而一汽丰田把销售管理链条延伸到消费者领域，这是出于什么考虑？
董海洋：1991年被称为中国汽车销售元年，但是当时汽车的购买主力还是集团，所以大家都关注汽车销售的上游，都关注批发业务。当时的销售就是跟客人喝几次酒，注意搞好关系就行了。现在，汽车行业每年都有很多新产品上市，产品也越来越同质化，而且80％-90％的车是由私人购买。汽车销售的核心变成了汽车零售，营销变得民主化，面对一个个具体客户的时候，喝酒搞关系没有用了。而且，越来越成熟的消费者在购买汽车时，会有能力判断出一家经销店的售后服务能力、销售人员传递的信息是否正确。因此，我们需要建立一个更高效的沟通渠道，把产品信息乃至企业信息无衰减地传递给用户。
我们做过一个调研，40％的客户是因为产品进入一家店，而60％的客户是因为店的特色而购买产品。所以，当客户发生变化后，我们需要建立零售品牌，让经销店利用自己的特点建立强势的商圈，把自己的营销特色留给消费者。我们的想法是建立一个诚实守信、有亲和力并且严谨的零售品牌，让消费者明明白白消费，这就是我们搞所有活动的中心目标。
《商务周刊》：一汽丰田在增强经销店销售能力方面的想法，如何能够细化到具体的培训细节中呢？这种零售品牌的塑造，是针对丰田品牌本身还是经销店？
董海洋：一汽丰田未来的一个重要课题，就是围绕经销店零售能力的增强，进而建立一种非常强势的零售品牌文化。
董海洋：一汽丰田的培训资源现在主要来自四部分的力量：第一部分是像台湾道尔咨询公司这样国际知名的培训公司，他们主要负责销售人员商品知识方面的培训；第二个部分是我们特聘的内部讲师，主要负责对公司一些营销政策，比如销售人员在商品、价格、交车上的管理等的讲解，一汽丰田内部建立有一个认证讲师制度，方式是由各个部门推荐专家，交易室根据这些被推荐人的资历和获得的职业认证进行审核，合格的颁发证书，将来由他们去授课；第三部分，因为我们每年都要对各个经销店的表现进行全方位评价，选出其中的TOP10，如果有的店连续两年获得TOP10，我们就会要求这个店给我们提供有资质的人，帮助我们进行对销售人员的短期培训；第四部分是我们的合作伙伴，我们跟丰田在中国台湾、美国等地区的公司关系都非常密切，他们哪块做得好，我们就去请他们来给我们的老师进行培训，美国丰田还设立了一个GKC（Global Knowledge Center，全球知识中心），会把全球丰田的营销经验整合成CD或DVD，给我们进行支援。
除此之外，我们还有一种培训，就是把销售员派出去学习。比如这次销售技能大赛的前6名，就将获得海外研修的机会。另外，我们也经常搞一些短期促销活动，比如前两个月普锐斯、锐志的促销活动，获得定单最多的前两名也将被送到海外研修。
《商务周刊》：在传统上，汽车公司并不需要直接面对消费者。而一汽丰田把销售管理链条延伸到消费者领域，这是出于什么考虑？
董海洋：1991年被称为中国汽车销售元年，但是当时汽车的购买主力还是集团，所以大家都关注汽车销售的上游，都关注批发业务。当时的销售就是跟客人喝几次酒，注意搞好关系就行了。现在，汽车行业每年都有很多新产品上市，产品也越来越同质化，而且80％-90％的车是由私人购买。汽车销售的核心变成了汽车零售，营销变得民主化，面对一个个具体客户的时候，喝酒搞关系没有用了。而且，越来越成熟的消费者在购买汽车时，会有能力判断出一家经销店的售后服务能力、销售人员传递的信息是否正确。因此，我们需要建立一个更高效的沟通渠道，把产品信息乃至企业信息无衰减地传递给用户。
我们做过一个调研，40％的客户是因为产品进入一家店，而60％的客户是因为店的特色而购买产品。所以，当客户发生变化后，我们需要建立零售品牌，让经销店利用自己的特点建立强势的商圈，把自己的营销特色留给消费者。我们的想法是建立一个诚实守信、有亲和力并且严谨的零售品牌，让消费者明明白白消费，这就是我们搞所有活动的中心目标。
《商务周刊》：一汽丰田在增强经销店销售能力方面的想法，如何能够细化到具体的培训细节中呢？这种零售品牌的塑造，是针对丰田品牌本身还是经销店？
董海洋：一汽丰田未来的一个重要课题，就是围绕经销店零售能力的增强，进而建立一种非常强势的零售品牌文化。
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