像追女孩子一样地争取客户
时间:2007年02月04日 作者:冯洪江 点击:
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营销理念就像你去追求女孩，先要找机会相处，接着送些礼物，在求婚前要说美好的将来，向她表忠心。营销人员和客户交往也一样。至于营销口才，哪里都可以学，马路上有人吵架，你去听听也能学到一些。
不会追女孩子，就别去面对客户！
女孩子不好追，你主动与之接近，可她心眼奇小如海底的针，她心思善变如天上的云，欲迎还拒、至难捉摸；客户也不好求，你上门寻求合作，可他们对你的条件诸多挑剔，他们索要的"聘礼"让人为难，店大欺厂、择人而"嫁"。如果说"自古唯女子与客户难追也"，以为亦无不当。
笔者是一名营销人，并非恋爱专家，但在商场跌打滚爬久了，发现争取客户和追求女孩子有异曲同工之妙，细究起来，其实也是一场斗智斗勇、比耐力拼决心的"爱情长跑"：都有初次见面、 一次约会、发展“恋情”、谈及“婚嫁”、成功“联姻”之过程，当然，期间也可能会发生各种周折、甚至发展到双方感情破裂的情况。而以上这些问题，在我们与客户接触、客情关系的维护时，不也会遇到吗？这两者，虽然被许多人视作极困难之事，却深藏学问，其中大有规律可循、多有技巧可寻——生活，有时候真能教给我们很多“生意经”。
最浅显的道理是，与客户初次见面或交情尚浅，就不好开门见山直奔主题，要求"请你向我下 00万元订单"。这就好像我们在街上遇到漂亮的女孩，虽然看着喜欢，却不可以跑上去跟她讲"请你嫁给我吧"。为什么？因为大家还不了解呀，怎好贸然把终身托付给你！
要增进了解， 一步是找机会相处。笔者所服务的企业，对营销人员即有"四勤"、"三责任"之要求。"四勤"是"勤访客户；勤当消费者；勤当旁观者；勤作导购员"。"三责任"是"客户赚不到钱是我们的责任；客户卖得不好是我们的责任；客户不满意更是我们的责任"。"勤访客户"的标准是， 个月中，至少有 0天是必须出差在外的。作这样的规定，就是为了让营销人员花时间与客户多相处。
这很好理解：追女孩子，讲究脸皮厚、鞋底厚；营销人对目标客户，也理应死缠烂打、紧盯不放，但又不能让对方产生反感。我们拜访客户，有所谓的"成功五步诀"，说的是： 一次拜访客户，没被赶出来； 二次，给对方名片而没被当场扔掉； 三次，客户肯赐你一张名片； 四次，肯给你 分钟时间介绍企业与产品； 五次，肯接受你的邀请吃一顿饭。这 步，都代表你阶段性的成功。这样的容易满足兼自我宽慰，虽然迹近"阿Q胜利法"，却是优秀营销人必须具有的心理素质，即使遭到拒绝、攻关受挫，也不得灰心丧气甚至萌生退意。
"鲜花攻势"的配合也很重要。浪漫是需要金钱来营造的，女孩子多喜欢风花雪月、偏爱鲜花和巧克力，所以千万别吝啬你的小钱，多送礼物每能拨动她的心弦；对于客户，如果开展"鲜花攻势"，同样是博取好感、增进友情的良策。
笔者有位朋友，一心想把产品卖给一家省级经销商，为此没少请对方老总吃饭，但是成效终是不彰。一打听，原来是该老总天天有人请吃喝，多到让他记不住每一个做东者。朋友就心生一计，把该老总请到乡下吃农家饭。后者平常出入多为高档酒楼饭店，赴这样特别的饭局却是头一遭，所以对朋友的安排特别满意，印象自然深刻。结果你已猜到--生意很顺利就成交了。
这个故事能够说明：越是大客户，就像是最漂亮最出众的女孩子，越是有大批追慕者在其身边围着打转。如果别人都送玫瑰你也送玫瑰，别人送 朵你也照送 朵，那你不过是众多追慕者中顶不起眼的一位，怎能教人有感觉？是故，"鲜花攻势"也讲究策略，最忌没有个性而落入俗套。
商家选择合作方的标准，同样可以部分参考女孩子挑男朋友的眼光：诚实、可靠，总之要有安全感。这也难怪，近些年国内的诚信体系很不健全，同时，随着市场竞争加剧，许多看似庞然大物的企业，不定哪天就在大浪淘沙中被涤荡得没了影啦，所以商家不得不很警惕，担心傍上"骗子企业"和"短命鬼"。对此，营销人仍然可以从"恋爱宝典"中找到解决之道：男人向女孩子求婚前，畅谈美好的未来，向她表忠心，成功概率即会倍增；我们见了客户，也不妨多多介绍企业宏大发展规划、描绘双方合作蓝图。这样，既增谈资，又可建立诚信可靠的正面高大形象。
与客户交往，犹与女友相处，要自动调整自己的情绪。所有渴望爱对方的人都希望得到回报，但偏偏男女、厂商之间的感情有时候是不对等的，不要在意小的问题上的平等，比如 0伏碰到 0伏的，怎么办？因此要自动调整自己的情绪。只要对方是否在乎你就可以了。这才是大方向。
所以在有时候，就要勇担责任。恋人相处，女孩子偶尔闹闹小脾气使使小性子，可能为了一些连她自己都说不清的原因。做男友的，一声不吭态度老实，等她骂得差不多时，还关心一句："别气坏了身子，不管什么原因惹你生气是我不对。"怎不叫女孩子爱意倍增甜从心起？其实，笔者所服务企业提出的"三责任"，也颇能让客户体验当女孩子的感觉。更何况，我们不仅说，而且做：提供各项支持帮客户出货，这于客户更是一份意外之喜。
追客户犹追女孩子，纵然爱她，也该有一定之原则，不可将之捧上天。说这话可能会招来女孩子的一片骂声，但事实就该如此。最近笔者跟一零售巨头谈判，希望产品能进驻其名下的卖场。但对方开出的条件实属苛刻，教人难以接受。多谈无益，笔者就明确告之我方底线，并略为透露说同城的另一家商业巨头正有意同我方合作；此后有一周的时间，对该零售巨头作了"冷处理"。我们态度的变化，使对方顿感失落，而竞争者的加入，愈发增加了其危机感。权衡之下，就主动向我方示好，成功"联姻"。所以说，一味迎合退让，只会让人看不起；不亢不卑才是正确的交友、为商之道。
我特别要指陈的是：要完成营销志愿，首要的是自信，就算你不是“白马王子”，但也可以将自己打扮成王子一样，重要的是那份充满自信的气质和风度，令对方难以抗拒，总之那便是：自信、自信、自信！有人 分才能，临场能发挥到 0分；而我们如果身怀 0分才能，因为信心不足，只能发挥出 分，不是太不值得了吗！
至于营销口才，哪里都可以学。马路上有人吵架，你去听听也能学到一些。梁实秋先生归纳有"骂人十法"--在"知己知彼、不骂不如己者、适可而止、旁敲侧击、态度镇定、出言典雅、以退为进、预设埋伏、小题大做、远交近攻"这 0大绝招之中，骂街者只消运用了其中的一二项，对营销人来说，"可以为师矣"。
不会追女孩子的人不要做营销；在这里还想补一句：谁说成天谈恋爱就没出息？这里面确有大学问大道理在焉。但我们要学会边谈恋爱，边强化我们的生意头脑。
(冯洪江，职业经理人、营销管理专家、财经作家、中国品牌研究院研究员，长期从事企业管理、品牌策划、新闻公关和企业文化建设与宣传。在公司治理、人力资源管理、营销管理等领域均有独特的见解和卓越革新。现任多家国内财经类媒体及专业营销管理网站的特约撰稿人及专栏作家。zhejiangnews@ .com)
不会追女孩子，就别去面对客户！
女孩子不好追，你主动与之接近，可她心眼奇小如海底的针，她心思善变如天上的云，欲迎还拒、至难捉摸；客户也不好求，你上门寻求合作，可他们对你的条件诸多挑剔，他们索要的"聘礼"让人为难，店大欺厂、择人而"嫁"。如果说"自古唯女子与客户难追也"，以为亦无不当。
笔者是一名营销人，并非恋爱专家，但在商场跌打滚爬久了，发现争取客户和追求女孩子有异曲同工之妙，细究起来，其实也是一场斗智斗勇、比耐力拼决心的"爱情长跑"：都有初次见面、 一次约会、发展“恋情”、谈及“婚嫁”、成功“联姻”之过程，当然，期间也可能会发生各种周折、甚至发展到双方感情破裂的情况。而以上这些问题，在我们与客户接触、客情关系的维护时，不也会遇到吗？这两者，虽然被许多人视作极困难之事，却深藏学问，其中大有规律可循、多有技巧可寻——生活，有时候真能教给我们很多“生意经”。
最浅显的道理是，与客户初次见面或交情尚浅，就不好开门见山直奔主题，要求"请你向我下 00万元订单"。这就好像我们在街上遇到漂亮的女孩，虽然看着喜欢，却不可以跑上去跟她讲"请你嫁给我吧"。为什么？因为大家还不了解呀，怎好贸然把终身托付给你！
要增进了解， 一步是找机会相处。笔者所服务的企业，对营销人员即有"四勤"、"三责任"之要求。"四勤"是"勤访客户；勤当消费者；勤当旁观者；勤作导购员"。"三责任"是"客户赚不到钱是我们的责任；客户卖得不好是我们的责任；客户不满意更是我们的责任"。"勤访客户"的标准是， 个月中，至少有 0天是必须出差在外的。作这样的规定，就是为了让营销人员花时间与客户多相处。
这很好理解：追女孩子，讲究脸皮厚、鞋底厚；营销人对目标客户，也理应死缠烂打、紧盯不放，但又不能让对方产生反感。我们拜访客户，有所谓的"成功五步诀"，说的是： 一次拜访客户，没被赶出来； 二次，给对方名片而没被当场扔掉； 三次，客户肯赐你一张名片； 四次，肯给你 分钟时间介绍企业与产品； 五次，肯接受你的邀请吃一顿饭。这 步，都代表你阶段性的成功。这样的容易满足兼自我宽慰，虽然迹近"阿Q胜利法"，却是优秀营销人必须具有的心理素质，即使遭到拒绝、攻关受挫，也不得灰心丧气甚至萌生退意。
"鲜花攻势"的配合也很重要。浪漫是需要金钱来营造的，女孩子多喜欢风花雪月、偏爱鲜花和巧克力，所以千万别吝啬你的小钱，多送礼物每能拨动她的心弦；对于客户，如果开展"鲜花攻势"，同样是博取好感、增进友情的良策。
笔者有位朋友，一心想把产品卖给一家省级经销商，为此没少请对方老总吃饭，但是成效终是不彰。一打听，原来是该老总天天有人请吃喝，多到让他记不住每一个做东者。朋友就心生一计，把该老总请到乡下吃农家饭。后者平常出入多为高档酒楼饭店，赴这样特别的饭局却是头一遭，所以对朋友的安排特别满意，印象自然深刻。结果你已猜到--生意很顺利就成交了。
这个故事能够说明：越是大客户，就像是最漂亮最出众的女孩子，越是有大批追慕者在其身边围着打转。如果别人都送玫瑰你也送玫瑰，别人送 朵你也照送 朵，那你不过是众多追慕者中顶不起眼的一位，怎能教人有感觉？是故，"鲜花攻势"也讲究策略，最忌没有个性而落入俗套。
商家选择合作方的标准，同样可以部分参考女孩子挑男朋友的眼光：诚实、可靠，总之要有安全感。这也难怪，近些年国内的诚信体系很不健全，同时，随着市场竞争加剧，许多看似庞然大物的企业，不定哪天就在大浪淘沙中被涤荡得没了影啦，所以商家不得不很警惕，担心傍上"骗子企业"和"短命鬼"。对此，营销人仍然可以从"恋爱宝典"中找到解决之道：男人向女孩子求婚前，畅谈美好的未来，向她表忠心，成功概率即会倍增；我们见了客户，也不妨多多介绍企业宏大发展规划、描绘双方合作蓝图。这样，既增谈资，又可建立诚信可靠的正面高大形象。
与客户交往，犹与女友相处，要自动调整自己的情绪。所有渴望爱对方的人都希望得到回报，但偏偏男女、厂商之间的感情有时候是不对等的，不要在意小的问题上的平等，比如 0伏碰到 0伏的，怎么办？因此要自动调整自己的情绪。只要对方是否在乎你就可以了。这才是大方向。
所以在有时候，就要勇担责任。恋人相处，女孩子偶尔闹闹小脾气使使小性子，可能为了一些连她自己都说不清的原因。做男友的，一声不吭态度老实，等她骂得差不多时，还关心一句："别气坏了身子，不管什么原因惹你生气是我不对。"怎不叫女孩子爱意倍增甜从心起？其实，笔者所服务企业提出的"三责任"，也颇能让客户体验当女孩子的感觉。更何况，我们不仅说，而且做：提供各项支持帮客户出货，这于客户更是一份意外之喜。
追客户犹追女孩子，纵然爱她，也该有一定之原则，不可将之捧上天。说这话可能会招来女孩子的一片骂声，但事实就该如此。最近笔者跟一零售巨头谈判，希望产品能进驻其名下的卖场。但对方开出的条件实属苛刻，教人难以接受。多谈无益，笔者就明确告之我方底线，并略为透露说同城的另一家商业巨头正有意同我方合作；此后有一周的时间，对该零售巨头作了"冷处理"。我们态度的变化，使对方顿感失落，而竞争者的加入，愈发增加了其危机感。权衡之下，就主动向我方示好，成功"联姻"。所以说，一味迎合退让，只会让人看不起；不亢不卑才是正确的交友、为商之道。
我特别要指陈的是：要完成营销志愿，首要的是自信，就算你不是“白马王子”，但也可以将自己打扮成王子一样，重要的是那份充满自信的气质和风度，令对方难以抗拒，总之那便是：自信、自信、自信！有人 分才能，临场能发挥到 0分；而我们如果身怀 0分才能，因为信心不足，只能发挥出 分，不是太不值得了吗！
至于营销口才，哪里都可以学。马路上有人吵架，你去听听也能学到一些。梁实秋先生归纳有"骂人十法"--在"知己知彼、不骂不如己者、适可而止、旁敲侧击、态度镇定、出言典雅、以退为进、预设埋伏、小题大做、远交近攻"这 0大绝招之中，骂街者只消运用了其中的一二项，对营销人来说，"可以为师矣"。
不会追女孩子的人不要做营销；在这里还想补一句：谁说成天谈恋爱就没出息？这里面确有大学问大道理在焉。但我们要学会边谈恋爱，边强化我们的生意头脑。
(冯洪江，职业经理人、营销管理专家、财经作家、中国品牌研究院研究员，长期从事企业管理、品牌策划、新闻公关和企业文化建设与宣传。在公司治理、人力资源管理、营销管理等领域均有独特的见解和卓越革新。现任多家国内财经类媒体及专业营销管理网站的特约撰稿人及专栏作家。zhejiangnews@ .com)
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