“营销之路”走向何方？（4）—中央空调行业
时间:2007年02月04日 作者:丁兴良 点击:
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订单，那么您就需要销售漏斗这把金钥匙来帮助您开启成功工业品销售的大门。在接下来的这个部分，我们就将结合项目性销售各个阶段的特点对以下问题进行探讨：什么是销售漏斗管理，为什么需要销售漏斗管理，怎样实施销售漏斗管理进而如何判断项目性销售的效果，以及销售漏斗管理成功的关键又是什么。
案例分析
海尔集团下属的某公司，虽然仅有四十多名驻外销售人员，但其总部的营销管理人员却多达四名，这四名营销管理人员的任务就是对销售人员的全部销售过程进行控制。
每天早晨八点钟，总部的管理人员都要打电话对大多数销售人员人员进行检查，看他们是否准时到达指定客户（或工作地点）开展营销工作；每天傍晚五点至六点，销售人员都要准时与总部管理人员联系，汇报当日工作，包括到什么地方，拜访什么客户，商谈什么问题，解决了什么问题，还存在什么问题，需要公司提供何种帮助，客户的姓名、地址、电话等，以及明天的工作计划。
总部管理人员将汇报的所有信息记录在公司的“日清单”上。公司总部将根据汇报的信息，定期或不定期进行抽查，调查汇报信息的真实性。销售人员每天也要填写“日清单”（相当于行销日记）。销售人员回公司报销、述职时，管理人员要对照“日清单”核定票据的真实性，然后才予以报销。
海尔公司对销售人员进行全过程管理的实际起到了下列五大作用：
.它使所有销售人员的工作都处于受控状态，使很多企业管理人员常常感叹的销售人员“将在外，君命有所不受”的状态彻底改观；
.人都是有惰性的，有些销售人员取得一点小小的成绩后，业绩难以再提高，往往是惰性使然，由于采取合理管理，销售人员时时感受到工作的压力，这种压力可以变为动力，可以克服惰性，当然也有助于销售人员提高销售业绩；
.通过销售人员记“日清单”，不断反省自己，总结经验教训，从而使销售人员的工作能力大大提高，每天都有进步；
.总部掌握了销售人员的销售进展情况，使公司能够在销售人员最需要的时候向他们提供最及时的销售支持；
.公司通过分析“日清单”，能够掌握市场总体状况，能够及时调整营销政策和营销思路。
作者简介：丁兴良—国内大客户营销培训 一人。 年专业公司的销售经验； 年研究工业品营销的背景； 年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等），被称为“国内大客户营销培训 一人”、“大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”、“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”。出版书籍：大客户营销四大宝典系列丛书：《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》；行业策划系列丛书：《SPIN—顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》；工业品营销系列丛书：《工业品营销宝典》《四度理论》。
案例分析
海尔集团下属的某公司，虽然仅有四十多名驻外销售人员，但其总部的营销管理人员却多达四名，这四名营销管理人员的任务就是对销售人员的全部销售过程进行控制。
每天早晨八点钟，总部的管理人员都要打电话对大多数销售人员人员进行检查，看他们是否准时到达指定客户（或工作地点）开展营销工作；每天傍晚五点至六点，销售人员都要准时与总部管理人员联系，汇报当日工作，包括到什么地方，拜访什么客户，商谈什么问题，解决了什么问题，还存在什么问题，需要公司提供何种帮助，客户的姓名、地址、电话等，以及明天的工作计划。
总部管理人员将汇报的所有信息记录在公司的“日清单”上。公司总部将根据汇报的信息，定期或不定期进行抽查，调查汇报信息的真实性。销售人员每天也要填写“日清单”（相当于行销日记）。销售人员回公司报销、述职时，管理人员要对照“日清单”核定票据的真实性，然后才予以报销。
海尔公司对销售人员进行全过程管理的实际起到了下列五大作用：
.它使所有销售人员的工作都处于受控状态，使很多企业管理人员常常感叹的销售人员“将在外，君命有所不受”的状态彻底改观；
.人都是有惰性的，有些销售人员取得一点小小的成绩后，业绩难以再提高，往往是惰性使然，由于采取合理管理，销售人员时时感受到工作的压力，这种压力可以变为动力，可以克服惰性，当然也有助于销售人员提高销售业绩；
.通过销售人员记“日清单”，不断反省自己，总结经验教训，从而使销售人员的工作能力大大提高，每天都有进步；
.总部掌握了销售人员的销售进展情况，使公司能够在销售人员最需要的时候向他们提供最及时的销售支持；
.公司通过分析“日清单”，能够掌握市场总体状况，能够及时调整营销政策和营销思路。
作者简介：丁兴良—国内大客户营销培训 一人。 年专业公司的销售经验； 年研究工业品营销的背景； 年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等），被称为“国内大客户营销培训 一人”、“大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”、“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”。出版书籍：大客户营销四大宝典系列丛书：《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》；行业策划系列丛书：《SPIN—顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》；工业品营销系列丛书：《工业品营销宝典》《四度理论》。
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