二极分化的营销模式—传统家电与工程项目
时间:2007年02月04日 作者:丁兴良 点击:
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程”)。该“规程”在业内广泛征求了意见，并召开会了三次专家论证，于 00 年 月由上海市质量技术监督局主持的审定会讨论通过； 月上海市质量技术监督局审查批准，编号为DB ／T — 00 ，并且从 00 年 0月 日起在上海市正式实施。本“规程”是中国家用中央空调行业工程设计、安装施工首版标准。
而且针对环保节能，必须注意对环境的影响，充分考虑到环境污染对空调系统本身的性能带来影响，进行相应的设计。发展家用中央空调必需注重节能性，要提高机组本身的能效比，要积极贯彻执行国家标准GB — 00 《单元式空气调节器能效限定值及能源效率等级》和GB — 00 《冷水机组能效限定值及能源效率等级》。另外应注重能源的综合利用，积极开发与提高变流量技术、蓄能技术，能源综合利用技术
这些国家与地方的法规大部分是针对相对混乱的家用中央空调行业，也促进行业的规范化，从而推进了产业的进程。
商用中央空调因考虑国家能源结构方面， 00 年 月，国家发改委联合中国标准化管委会、中国家用电器协会研讨的强制性空调能效两个标准已经通过审定，并已正式出台；对于没有独立开发能力的企业也是一种打击，然而，相对家用中央空调企业，国内的厂家能够与国外美日叫板的企业少得可怜。
、厂家建立家用中央空调的标准化，促进市场的普及
目前，志高空调根据推广上存在“三座大山”；在行业首创“标准化套餐”模式，从而一举推翻了设计复杂，安装困难，价格不透明这三个敏感问题
A、产品普及：产品线宽广，设计标准化
“设计标准化”也提供了更有效的质量保障。中央空调技术和质量的问题比较复杂，单单一个漏氟的问题，都有几十种答案。成熟的产品其设计必须缜密，要充分考虑到安装等诸多环节，如志高CMV户式中央空调生产过程有 个主工序，每一道工序都有严格的质保程序控制体系，如此才保证了其产品质量的稳定。
B、服务普及：专家服务，安装标准化
志高中央空调“工程师服务团”经过多年探索和试验，很好地厘清了设备及安装方面的问题，推出了适合各种户型的标准化安装方案，保证严谨、专业，从而避免出现问题。志高拥有 0余位专业的专家工程师团长期驻扎在全国各地提供技术支持，为消费者按照户型量身订做，免费设计。并从工程设计、图纸审查、施工安装、工程监理、设计文件等各个细节，都有标准化操作方案并有专家级设计安装工程师进行跟踪和指导；同时，志高中央空调还和国内 0余家具有专业资质的施工安装公司签订安装技术协议，确保安装无忧。
C、渠道普及：依托规模，价格标准化
中央空调“家装市场”的普及还需要真正的网络支持。而不是不懂专业设计的家用空调或其他家电渠道。凭借密布的渠道网络及完整的产业链支持，志高户式中央空调做到了“价格的标准化”，即在广泛调研的基础上找到了适合中国大多数消费者的价位，此举无疑将大大改变消费者关于户式中央空调是奢侈品的误解。而在此次新闻发布会上，志高就推出“ 元惊爆套餐”外还伴随多种不同程度优惠的“户式中央空调标准化解决方案”。
同样的情况，在 00 年，海尔家庭中央空调“悍然”推出“透明服务”，消费者从此可以开始“明明白白”消费了，中央空调 一次这么近距离地与消费者接触，是海尔开始撩开了中央空调的 一层“面纱”。 00 年又推出“五段全程标准服务”，段段划分清晰，段段演绎精彩，再一次领跑了行业标准，成为专家向行业推荐的服务标准。
商用中央空调的核心技术是美日企业，就算由标准化的流程也不会大规模的推广，因为这是他们存在中国市场的价值；所以，厂家建立标准化路途漫漫。
、客户决策家用中央空调的采购周期较短，缩短了销售的时间，促进标准的制定
往往家用中央空调因为金额较小，客户采购决策人员不多，通常是一家人或者一个团体来共同决定，这个决策过程并非复杂，所以，缩短了销售的时间，促进有产品到客户的手中。有利于标准化的制定。
然而，商用中央空调因为涉及的人员众多，往往决策的人员并非一个人或一家人，而是专业的项目评估专家或委员会，评估的内容也增多了，从技术标准、厂商品牌、客户关系、反应速度、技术研发等内容来打分而决定的。
.从经销商的销售渠道来分析，促进了家用中央空调的标准化
我们提及家用中央空调目前的四个销售渠道中，主力的销售还是经销商，然而，大量的经销商是从原来传统家电渠道来的，往往人员素质不高，而且以眼前利益为主，在销售方法上，还是沿用以前经销传统空调的一套办法，打“价格战”个个是内行，对家用中央空调的专业知识却知之甚少。例如，家用中央空调和传统家用空调相比，有什么优点？风管机、冷水机组、多联机有什么区别？对于这些家用中央空调基本知识都说不清道不明，顾客如何来选购呢？几万元一套的家用中央空调的生意就难做了。这些商家不重视销售人员素质的提高，没有对销售人员培训家用中央空调的一些基本知识，因此大大制约了家用中央空调的零售业务。
甚至没有自己专业资质的安装队伍。这样势必导致投诉率据高不下，投诉案例逐年增加。而投诉的主要问题是户式中央空调设计与安装施工问题。主要症状：设计容量选小了，制冷量、供暖量小；风道设计不合理，造成风速过高，噪声过大；空调气流组织不合理，造成空间冷热不均匀；施工安装不合理，造成漏液、滴水、漏水，甚至因电气设备与电路安装失误造成了事故。没有规范的行业是没有秩序的，企业不可能在混乱无序中得到保障，产业更不能更不能在混乱无序中得到发展。因此，必须规范经销商的销售行为，监控安装质量，保障售后权益是非常必要的。然而，这一切靠经销商自己来摸索是不可能的，所以，只有厂家建好相关的标准化，像志高、海尔一样，才能促进行业标准化的进程。
商用中央空调只完全不同，因为是厂家直接招投标行为，如果厂家相对细节做不到，连入围的资格都没有，例如；政府采购项目等；而且厂家因为具有一条龙的市场、销售、设计、研发、安装等项目团队几乎是没有问题的。
综合六个方面内容，我们认为；家用中央空调未来的标准化、规范化、透明化是大势所趋，只是时间不可能是最近一、二年；我们估计是 0 0年，未来营销的模式一定是传统家电的道路；而商用中央空调未来将是工程项目的发展势头。
作者简介：丁兴良—国内大客户营销培训 一人。 年专业公司的销售经验； 年研究工业品营销的背景； 年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等），被称为“国内大客户营销培训 一人”、“大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”、“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”。出版书籍：大客户营销四大宝典系列丛书：《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》；行业策划系列丛书：《SPIN—顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》；工业品营销系列丛书：《工业品营销宝典》《四度理论》。
而且针对环保节能，必须注意对环境的影响，充分考虑到环境污染对空调系统本身的性能带来影响，进行相应的设计。发展家用中央空调必需注重节能性，要提高机组本身的能效比，要积极贯彻执行国家标准GB — 00 《单元式空气调节器能效限定值及能源效率等级》和GB — 00 《冷水机组能效限定值及能源效率等级》。另外应注重能源的综合利用，积极开发与提高变流量技术、蓄能技术，能源综合利用技术
这些国家与地方的法规大部分是针对相对混乱的家用中央空调行业，也促进行业的规范化，从而推进了产业的进程。
商用中央空调因考虑国家能源结构方面， 00 年 月，国家发改委联合中国标准化管委会、中国家用电器协会研讨的强制性空调能效两个标准已经通过审定，并已正式出台；对于没有独立开发能力的企业也是一种打击，然而，相对家用中央空调企业，国内的厂家能够与国外美日叫板的企业少得可怜。
、厂家建立家用中央空调的标准化，促进市场的普及
目前，志高空调根据推广上存在“三座大山”；在行业首创“标准化套餐”模式，从而一举推翻了设计复杂，安装困难，价格不透明这三个敏感问题
A、产品普及：产品线宽广，设计标准化
“设计标准化”也提供了更有效的质量保障。中央空调技术和质量的问题比较复杂，单单一个漏氟的问题，都有几十种答案。成熟的产品其设计必须缜密，要充分考虑到安装等诸多环节，如志高CMV户式中央空调生产过程有 个主工序，每一道工序都有严格的质保程序控制体系，如此才保证了其产品质量的稳定。
B、服务普及：专家服务，安装标准化
志高中央空调“工程师服务团”经过多年探索和试验，很好地厘清了设备及安装方面的问题，推出了适合各种户型的标准化安装方案，保证严谨、专业，从而避免出现问题。志高拥有 0余位专业的专家工程师团长期驻扎在全国各地提供技术支持，为消费者按照户型量身订做，免费设计。并从工程设计、图纸审查、施工安装、工程监理、设计文件等各个细节，都有标准化操作方案并有专家级设计安装工程师进行跟踪和指导；同时，志高中央空调还和国内 0余家具有专业资质的施工安装公司签订安装技术协议，确保安装无忧。
C、渠道普及：依托规模，价格标准化
中央空调“家装市场”的普及还需要真正的网络支持。而不是不懂专业设计的家用空调或其他家电渠道。凭借密布的渠道网络及完整的产业链支持，志高户式中央空调做到了“价格的标准化”，即在广泛调研的基础上找到了适合中国大多数消费者的价位，此举无疑将大大改变消费者关于户式中央空调是奢侈品的误解。而在此次新闻发布会上，志高就推出“ 元惊爆套餐”外还伴随多种不同程度优惠的“户式中央空调标准化解决方案”。
同样的情况，在 00 年，海尔家庭中央空调“悍然”推出“透明服务”，消费者从此可以开始“明明白白”消费了，中央空调 一次这么近距离地与消费者接触，是海尔开始撩开了中央空调的 一层“面纱”。 00 年又推出“五段全程标准服务”，段段划分清晰，段段演绎精彩，再一次领跑了行业标准，成为专家向行业推荐的服务标准。
商用中央空调的核心技术是美日企业，就算由标准化的流程也不会大规模的推广，因为这是他们存在中国市场的价值；所以，厂家建立标准化路途漫漫。
、客户决策家用中央空调的采购周期较短，缩短了销售的时间，促进标准的制定
往往家用中央空调因为金额较小，客户采购决策人员不多，通常是一家人或者一个团体来共同决定，这个决策过程并非复杂，所以，缩短了销售的时间，促进有产品到客户的手中。有利于标准化的制定。
然而，商用中央空调因为涉及的人员众多，往往决策的人员并非一个人或一家人，而是专业的项目评估专家或委员会，评估的内容也增多了，从技术标准、厂商品牌、客户关系、反应速度、技术研发等内容来打分而决定的。
.从经销商的销售渠道来分析，促进了家用中央空调的标准化
我们提及家用中央空调目前的四个销售渠道中，主力的销售还是经销商，然而，大量的经销商是从原来传统家电渠道来的，往往人员素质不高，而且以眼前利益为主，在销售方法上，还是沿用以前经销传统空调的一套办法，打“价格战”个个是内行，对家用中央空调的专业知识却知之甚少。例如，家用中央空调和传统家用空调相比，有什么优点？风管机、冷水机组、多联机有什么区别？对于这些家用中央空调基本知识都说不清道不明，顾客如何来选购呢？几万元一套的家用中央空调的生意就难做了。这些商家不重视销售人员素质的提高，没有对销售人员培训家用中央空调的一些基本知识，因此大大制约了家用中央空调的零售业务。
甚至没有自己专业资质的安装队伍。这样势必导致投诉率据高不下，投诉案例逐年增加。而投诉的主要问题是户式中央空调设计与安装施工问题。主要症状：设计容量选小了，制冷量、供暖量小；风道设计不合理，造成风速过高，噪声过大；空调气流组织不合理，造成空间冷热不均匀；施工安装不合理，造成漏液、滴水、漏水，甚至因电气设备与电路安装失误造成了事故。没有规范的行业是没有秩序的，企业不可能在混乱无序中得到保障，产业更不能更不能在混乱无序中得到发展。因此，必须规范经销商的销售行为，监控安装质量，保障售后权益是非常必要的。然而，这一切靠经销商自己来摸索是不可能的，所以，只有厂家建好相关的标准化，像志高、海尔一样，才能促进行业标准化的进程。
商用中央空调只完全不同，因为是厂家直接招投标行为，如果厂家相对细节做不到，连入围的资格都没有，例如；政府采购项目等；而且厂家因为具有一条龙的市场、销售、设计、研发、安装等项目团队几乎是没有问题的。
综合六个方面内容，我们认为；家用中央空调未来的标准化、规范化、透明化是大势所趋，只是时间不可能是最近一、二年；我们估计是 0 0年，未来营销的模式一定是传统家电的道路；而商用中央空调未来将是工程项目的发展势头。
作者简介：丁兴良—国内大客户营销培训 一人。 年专业公司的销售经验； 年研究工业品营销的背景； 年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等），被称为“国内大客户营销培训 一人”、“大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”、“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”。出版书籍：大客户营销四大宝典系列丛书：《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》；行业策划系列丛书：《SPIN—顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》；工业品营销系列丛书：《工业品营销宝典》《四度理论》。
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