《业务员教材》专题八：了解您的产品（二）

　　附言：评分标准可以自行设定。尽可能对产品的多项指标进行分析。

　　把产品分析做透，自然您就了解了客户在选择产品时的诸多因素，这个表您还可以根据自己所需要掌握的信息进行删减，做到每一项分析都有价值，能说明一定的问题。找出产品可能的利益点，在对客户做接触后您就能够找到客户需求的重心。

　　产品分析是销售人员长期进行的工作，他不是企业一个部门或者是其它某个人的事情。也不可能在短时间做出有价值的产品分析，只有在不断的寻找潜在客户的过程中，通过接触和了解，您才能真正懂得您所销售产品的价值取向，您也会拥有更多的客户。

　　没有竞争的产品，销售人员不会有什么价值。正因为竞争非常激烈，销售人员在自己的业务生涯中始终保持竞争力，才更有意义。

　　精通您的产品知识

　　订单＝涵盖率×成功率

　　其中：

　　涵盖率是您接触客户的数量

　　成功率是您成交的比例

　　成功率的决定因素是品牌、价格、销售技巧、人际关系以及产品知识。

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