新视角打造小家电营销新模式
小家电正快速步入黄金时期。资料表明，在发达国家，目前有小家电产品近200种，而国内只有不到100种，市场晋升空间很大，发达国家平均每户拥有小家电30-40件，而中国每户仅有几件，以中国如今的发展速度，这种需求会越来越大。另据中国轻工业信息中心资料显示，除微波炉等个别产品外，目前小家电市场的竞争才刚刚开始，此时重兵压境，完全可以回避竞争，进入市场空白点，抢占先机。对此，业界有一个形象的比喻，如果将大家电比做“一块肥肉”，那小家电则是“一份大餐”。据有关方面估计，小家电至少存在30%的利润空间，即或应WTO的冲击，价格下调20%，其赢利空间仍蔚为可观。近期，一些著名的中外家电企业如海尔、美的、科龙、荣事达、依莱克斯、西门子等，纷纷奏响了扩军小家电的进行曲。种种迹象表明，小家电已进入了品牌竞争时代，传统营销模式已日显老态，一种新的营销模式呼之欲出。
产品内涵延伸，做出大产品
随着近几年人们生活水平的提高，居民消费渐趋于对生活的一种“原质”追求，大家电成了必备物件，小家电则成了质量和档次的象征，高雅、实用的小家电倍受青睐。基于这种潮流，产品内涵应由此两方面进行延伸。（1）横向延伸，企业做产品不应仅局限于产品本身，在当前的营销创新中，往往将产品和服务进行贴身捆绑设计，使产品功能和企业形象同时彰显，大家电如此，小家电也应如此，尽管有很大难度。（2）纵向延伸，资料显示，2002年小家电市场总体特征是价格战趋缓，更多集中在技术和服务水平上的良性竞争，需求上呈多重格局，由原来单一的功能性需求，开始向功能性、装饰性、与房间的整体协调性并重转化，同时个性化消费倾向增强，数字和信息家电成为市场亮点，国内外各大家电厂商纷纷举起了信息家电的大旗，如三星电子的智能微波炉、网络吸尘器；日本夏普的智能除湿机和烟雾感应器等。信息家电的神采，对于在内耗和恶战中苦苦挣扎的中国家电厂商，无疑是看到了一线曙光。良机易逝，如不加大研发力度，仅仅停留在概念炒做这一低水平竞争层面上，这所谓的光明前景很可能就是一个“画饼”。
多元产品设计，做出新产品
品牌是产品的核心，企业的灵魂。而大多数企业思维仅局限于“吃今天的蛋糕”。以广告的狂轰烂炸为先锋，以价格战为利刃，这明显是一种透支市场的短视行为。品牌的差异，应力求一种理性的质素来支撑。只有以产品升级和市场领先为导向，方能建构企业真正的核心竞争力。小家电区别于大家电最大的特点是需求多，品种杂，这种产品的非同质化决定了市场细分要尽可能的贴近市场需求。比如厨卫家电就有厨房冰冻类、家电烧煮烹饪类、清洁卫生类、冷热饮水电器类，在各个类别上，又可以以颜色、形状、功能、材料、容量等指标作进一步的细分。
另外，由于小家电这一潜在“金矿”已是公开的秘密，其中诱人的利润已使中外家电大鳄竞相角逐，小家电业一场腥风血雨的大战不可避免。首当其冲的当然是“技术战”，我国家电业已有半壁江山尽在洋品牌掌握中，只因为“技不如人”，要在小家电业有所作为，一般的技术积累就得两三年，而技术恰恰是小家电业的命门，因此中国要真正成为世界制造业的中心，技术突破已亟不可待；其次是“研发战”，由于小家电更新速度非常迅速，畅销产品极易被模仿甚至照抄，只有保证新品开发速度，才能确定市场领先地位。
质量精益求精，做出好产品
中国出入境检验检疫局，海关总署，对外经济贸易合作部最近联合发文，要求今后对小家电产品实施法定检验。监管部门的态度表明，今后一部分杂牌和品质低劣的小家电将不在拥有市场。另据有关调查显示，在影响小家电购买决策因素中，“产品安全性”占64%，“产品来用性”和“功能齐全性”则分别为42%和30%，质量问题已日益成为顾客购买决策的首要顾虑，但目前我国小家电恰恰在安全实用性和营销服务体系等方面存在着诸多问题。今年2月份，国家技术监督局抽检电饭煲，不合格率竟达30%。为确保消费者权益，中消协和有关方面联合声明，提倡小家电科学设计、科学消费，在产品技术标准和质量认证上紧跟国际步伐，加强监管防治。近两年来，随着小家电市场的逐步成熟，众多品牌蜂拥而至，小家电要立足市场，只能在质量上下工夫，若以低价位、低品质冲击市场，最终只能是自讨苦吃。
有人形象的把小家电市场比做一个围城，外面的想进去，里面的想出来。想进去的理由是因为进入壁垒低，利润丰厚；想出去的则称日益激烈的市场竞争摊薄了利润，前景堪忧。我们暂且不论孰是孰非，中外家电巨头联合扩军小家电已是既定事实，我们所面临的不是利润高低的无谓争论，而是在既定利润空间下理性的看待价格问题。
成本看价格：小家电真的能赚大钱？
小家电市场前景好，利润高，这是中外家电巨鳄入侵小家电海域的缘由。问题是，在家电业蛋糕还没充分做大的情况下，那点可怜的份额能否塞满巨鳄的牙缝。小家电最大的特点就是要形成规模，规模是靠品种来支撑的，因而小家电仓储和运输费用消耗很大，即使企业今年表现出良好的业绩，由于承担的时间成本的增加，即库存产生负资产，也会为以后埋下亏损的隐患，一旦销量没有达到预定量，企业的赢利目标必然是一层冰霜。
利润看价格，小家电利润真的有那么高？
有记者曾采访过美的集团家庭电器事业部总经理，他的回答可能令很多人很失望：行业平均利润8%。但另有人信誓旦旦的说：毛利率在部分产品线上可达到100%，绝大多数则保持在80%左右。不管是8%、80%亦或100%，巨鳄们有心而来，决不会空着肚子回去，他们还是使用老招数：先OEM做销量，再打价格牌抢市场。这不，最近中外家电一个个应声而倒，使得这个圈子里的中小专业小厂忧心忡忡。高端走低，中低档没有理由不低，但中低档的低位又反向拉动高端进一步走低，这样一个降价怪圈，使得全行业所有人对利润预期不在乐观。在一个充满竞争的环境下，价格绝不是理论的推算，而是多个竞争主体博弈的结果，在残酷的竞争条件下，利润永远是一个相对量。有关人士分析，家电业品牌死亡线是降价20%，到时候，一大批弱势品牌的出局便在所难免。
现行的传统销售模式是，制造业身兼仓储、配送、分销、终端建设、售后服务等多项市场职能，随着流通业在近几年的发展，新兴业态如雨后春笋般的涌现，商业分流趋势日益明显，制造业要真正实现规模发展，就必须适度收缩市场职能，专注研发和生产，与流通业牵手，共同承担市场职能，提升企业的赢利能力。
牵手商业资本，广辟新渠道
市场格局的演变，促进了传统商品的多维分流。传统的“专卖+百货”的格式正逐步被淘汰，一些全新的渠道主体正在崛起。
近日，科龙与广州房地产业界龙头企业合生创展集团有限公司签署了一条为期三年的空调、冰箱供货合约。科龙包下了合生创展下属广州各项目公司开发的所有楼盘需要的空调、电冰箱供应及安装调试工程，价值达2亿人民币。合生创展的“家电套餐”，涉及彩电、冰箱、空调、洗衣机、抽油烟机、热水器、微波炉、电饭煲8种家电产品，这是家电企业与大型连锁超市合作后，在探索大宗销售上的又一进展。家电厂商与房地产商的这种双赢结合，是时下家电业的一种新的流行趋势，其极有可能演化为一种新的家电营销模式。
，2001年以来，家电业一个引人注目的现象就是那些以连锁专营为基本业态形式的商业资本不断发展壮大，业界戏称为“商业资本龙抬头”，如今，以国美、苏宁、三联、家乐福等为代表的新兴势力四处“跑马圈地”，加速扩张，销售业绩明显，竞争力日强，而传统力量则一路节节败退。在这种新的市场环境下，众多家电企业纷纷向国美、苏宁等新兴连锁商业资本伸出了“上帝之手”，谋求与商业资本的共生之路。
理顺厂商关系，合作求发展
由于产业资本与商业资本本质上是一个渠道链条上的分利者，商业资本的强大，必然会反向压缩产业资本的利润空间，这就出现了一些市场领袖品牌如长虹，TCL，海尔、美的等开始实施“规范一级经销商，发展二级经销商，决胜终端消费者”的渠道战略，以逐步减少对商业大户的依赖，重点营造自己的销售网络，同时向二级和终端市场转移，加强对终端市场的辐射力度，以提高铺货率。但对于一些中小企业的二三线品牌，由于品牌号召力相对较小，实力有限，还难以建立自己的渠道网络，他们往往倾向于与商业资本联合求发展，建立利益共同体。如格力就将他的几个经销大户组织起来，成立股份有限公司，这样建立的一个相对合理的利润结构有利于稳定渠道价格体系。相对于目前大多数厂家的代理制：厂家和商家互相防范，互不信任，随时担忧可能出现的利润调整和价格体系混乱，显然要好的多。但总的来说，不管是规范，还是结盟甚或依附，关键是建立一个相对合理的利润分配体系。事实上，厂商关系的理顺就是一种最好的合作，只有在这个基础上才能求得实质的发展。
价格战，一张令人伤心的牌
提起价格战，厂家和商家没有不叹气的。价格战，伤了太多人的心。可近观我国商界，仍是“你方唱罢我登场”，玩的不亦乐乎。一元家电你要不要，还没等掏钱，那边又吆喝，只要五毛钱。“赔钱赚吆喝”已成为了众多商家无奈之下惯用的伎俩。他们不在乎，“堤内损失堤外补”“这也是一种赢利模式的创新，只要其他商品热闹，我们就不会亏本”，“不亏本”成了他们最大的奢望。问题是，商品贱卖后，需要多少其他商品来填补这个空白。复旦大学陆雄文教授认为，“一元营销”是一种低水平的营销实践。为求短期轰动效应而对市场竭泽而渔的刺激，不利于厂商发展，长此以往，也将会影响消费者权益的实现。
家电业，呼唤文明的竞争心态
近来，有媒体大呼，中国家电业将遭遇前所未有的世纪寒流。年初，科龙、厦华、创维纷纷报亏，业绩整体下滑。行业低迷的竞争心态已使不少家打红了眼，家电行业被一种消极气氛笼罩着。价格战的透支未来，家电业的举步维艰，已使越来越多的行业人士开始深省，“行业的竞争层次不提升，做家电就不会有信心”“我们应发出倡议，提倡一种新的经营思想和文化”。中国家电业一个致命的缺陷是核心技术缺乏，家电业要自强，就必须突破价格战的桎梏。一个行业如果老在一个低级层面上徘徊，高端力不从心，低端供不应求，价格战自然就在所难免。当前家电厂商最重要的就是要摆正心态，提升技术和质量档次，走向国际市场，不要总囿于国内这个小圈子。在这方面，海尔集团已走入前列，其在全球营业额已达600亿元，对国内其他家电企业，这难道不是一个很好的启示吗？
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