体验式营销：从“心”开始

    策划，策划，还是策划。营销行业丰富的脑运动创造了地产界一个又一个的销售神话。然而，消费者在概念层出的炒作中日渐挑剔，在服务增值的比拼中日渐成熟。什么样的地产营销模式，才能再次促动他们热情?这个地方策划人冥思苦想的问题，在“体验式营销”的策略中似乎得到了某种启示。

    地产行业流行这样一句话“人来不来看广告，动不动心看环境，掏不掏钱看户型，满不满意看物管，房子卖不卖看营销”。尽管大家都在说“产品决定一切”，但是拥有产品并不意味着拥有一切——你必须以好的营销模式，将产品的最亮点发挥到极至，以吸引目标客户关注。就像孔雀开屏一样，把最绚丽、最美好的一面在合适的时机、以合适的方法展现给客户。“体验式营销”，以一种最客观、最真实的方式，引导客户重新审度自己的生活，感受产品最亮丽的一面。

全景体验新模式

    五月黄金周期问，万科在百望山脚下，京密引水渠边开发的“万科西山庭院”在即将推向市场之际，打出了“全景体验”的概论：不但在销售现场设置了精装、简装的样板问，而且还设置了工程样板间、裸房样板问，还有样板园林、样板物业……在这里，购房者不仅能看到人住的硬件标准、工程质量、房屋结构，还能体会到人住后的物业服务、家居景观，这种真切的心理感受使购房者选择在此置业时更多了一份放心和安心。这种从样板问升级到生活全方位的体验式营销，让。“万科西山庭院”迅速成为市场关注的焦点。越来越多的房地产项目，在市场逐步成熟、消费者更为理性的今天，选择了从注重表象包装转而注重内在、整体、实用功能的展现的营销之路。

    多少地产同行们都在面临同样的窘境：面对一群见多识广、难缠的消费者，在包装泛滥的时代讲包装，在炒作盛行的时代讲炒作。房地产市场经过十多年的风风雨雨，已培养得消费者越来越专业，越来越理性。他们在选房时，不再只看楼盘的广告做得如何引人注目，销售现场打理得如何富丽堂皇，样板间装修得如何精致华贵，售楼人员如何把自己项目介绍得如何质优价廉、物超所值，社区门口的保安动作如何规范……而更多地注重房子的使用功能、将来生活的居住品质、投资收益功能、未来的升值潜力等。

    凡此种种，都使得只注重策划包装、不看重项目自身品质建设的楼盘销售方式已经被市场淘汰出局，那种充斥着叫卖声的硬式推销已经越来越不受欢迎。

    “体验式营销”的策划者们就是要突破以往的老模式，从人文关怀的角度来打造一种新的营销方式，让消费者感知到产品最丰富的内涵：从社区的规划设计到交房时的装饰装修、从园林景观的规划到工程质量的保障……每一个环节都要求开发商站在消费者的角度来构思，考虑消费者看到它、使用它时，会产生什么样的感受。
这种“让营销披上感观效能的架裟，赋予身心上的舒畅体验，实施体验营销，走文化路线”的方式，的确不失为房地产营销策略的好点子。

从心开发  创新为事

    体验式营销，就是从消费者“心”灵之所开始营销的一种新的营销模式。

    “爱”心，一个与地产相去甚远的名词，但细细想来却也不然。现今的地产市场，狂轰滥炸，硝烟一片，一场战役烟幕刚逝，一栋楼、一群楼、甚至于一座城便悍然现世，竞争之激烈，搏杀之惨烈，决非我等可以凭空想象出的，俱往矣，论胜者之在“爱”，后者败因或多，但失之于“爱”绝对可算一种：造楼与做人往往在归因上是一致的，爱人者，以己推人，己所不欲，决不予人；失者回顾历程，往往也能发现于“爱”定有理解或行动上的偏差，规划缺陷、产品局限、营销无序，归概纳总，“爱”之无道无序定在其中。   

    “新”心，也可为创新，地产创新已逐渐成为行业内共同的话题，规划创新、产品创新、营销创新，服务创新，每一个层面都需要用新意来包装，其实不光地产行业如此，其他行业也大多类同，整个中国的每个行业和角落似乎都有这种需求的呼声。而地产业作为国民经济的支柱产业，；中在浪尖，行在最前，涉及国计民生最为广泛，因此创新的呼求也是最高的。君不见北京市场数年前，群起楼一片，但细细品来，不分彼此全是一张脸，而如今却偶能在大干楼盘中发现几处新颖之所，且只要是创新的产品，一进市场就叫好声一片，业绩自然不必多说。不评论这里“新”意有多少，但光是这种“探新求变”的勇气就值得我们翘起大拇指。

    茶不能喝别人剩的，营销也一样。只要你最终的目的是给消费人本化的关怀，通过展现产品的最大亮色，来让消费者信任你的产品，营销模式的创新就可以体现在销售推广过程的方方面面。

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