啤酒销售，如何顺利度过“冬眠”期？

　　销售淡旺季产生的根本，是由于消费需求的特点决定的。啤酒首先是饮料，其次是添加了酒精的饮料。啤酒产品的性质决定了它的主要销售时间，应在天气热的时间。因此，啤酒的销售和天气因素紧密相关。营销管理的目的就是通过各种方法来有效的调节需求的性质、时机、水平，来缓解这一淡旺、季的突出矛盾。营销管理的工作主要从以下四个方面着手：

　　1、 确立销售无淡季的思想，是淡季市场稳定的基础。作为营销人员，要有全年做好销售工作的思想。产品销售是有淡旺季的，而营销工作是无淡季的。只有淡季的市场，没有淡季的产品。从这个意义来说，销售工作是无淡季的。

　　随着社会的不断发展，从总的趋势来看，快速消费品的消费正趋于全年的平均消费。象鸡蛋、肉、方便面等行业一样。啤酒的消费也正趋于全年消费，很多的白酒消费者和特殊人群（司机、白领、女士、警察、上班族等）转向消费啤酒，加上商家的引导，在传统的销售淡季给啤酒企业提供了更多的销售机会。

　　在啤酒的销售淡季，还应该加大客户的开发和维护力度，保障客户稳定。保障客户稳定，有两层含义：

　　第一、保障市场网络稳定，避免旺季开店，淡季丢店，造成开发成本过高。象3月份的“植树节”，年年在同一个山头上栽树，成活率低。树木能不能活下来，主要看第二年能不能发芽。市场网络稳定不稳定，主要看能不能挺过淡季。

　　第二、在淡季加大客户布局与结构的调整。销售淡季，是重新谋划来年旺季销售工作的时候，也是销售人员调整客户的时机。调整是稳定基础上的调整，与保障市场网络稳定是对立统一的。

　　因此，作为啤酒营销人员，应该树立销售无淡季的思想。

　　2、 创新反季节产品， 是调节需求、解决淡季市场稳定的根本。

　　产品是联系客户的纽带，是网络稳定的基础。在传统的销售淡季，普通产品销售受阻，那么就需要研发反季节产品，满足消费需求。暖啤、鲜姜啤的成功开发，有效解决了啤酒销售客户在淡季销售的产品问题。　

　　创新更多的反季节产品，做到淡季不淡，保障客户有货卖，客户在 淡季就不会“断线”，客户就会稳定经营某一个品牌。

　　创新反季节产品的案例有很多，无论是家电业还是食品行业。

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