朱鹮文具咨询策划案
>一．背景分析
朱鹮文教办公礼品有限责任公司于2002年2月正式成立，专业经营、生产办公文教用品，以代理销售为主，自行生产为辅，为广大 企业 、学校提供优、价廉的产品。
二．企业发展目标（初步）
1．半年内构建较为完善的销售管理体系、较为完备的人员结构、较为稳固的忠实客户，经营支出费用基本持平。
2．一年内形成基本合理的产品结构，同部分供货商形成稳定的合作关系，培养储备企业后备发展人才，具有一定的企业知名度，有所赢利。
3．两年内取得部分品牌的西安总代理，对西安整体进行零售战略布局，再开设三到四家文具连锁店。
4．三年内走到西安文教经销行业前列，树立良好的企业形象，进一步完善内
部管理，形成具有自身特色的 企业文化 ，放眼个陕西省的文教经营业务。
5．在此基础上进一步发展壮大自身实力，努力向西北地区文教经销行业老大的目标奋斗。
6．在整个企业的发展过程中，寻找利润高、销量大的商品开发自己的延伸品牌。
三．企业wsot分析
企业的优势：
★依托省技术监督局、省教委，有了信誉、品质、渠道的初步保障；
★手中经营部分知名文具品牌，可用厂价拿到。
★完善的服务支持。
企业的劣势：
★成立时间很短，内部工作正在理顺，没有过多的力量对外拓展；
★还未形成自身成熟的管理体系、销售队伍、营销渠道以及企业文化；
★新市场的进入者。
企业的机会：
★企业还未定型，船小好调头，能够整体规划未来的发展，谋定而后动；
★教育系统还有90%的客户待开发，整体市场潜力很大；
★目前没有一家同行业把它当作一个品牌来经营，我们拥有较大的运作空间。
企业的威胁：
★缺乏文教用品经销行业信息，对 竞争 对手的情况解不足；
★经营品种过多，没有主营项目，经营风险较大；
★行业内鱼龙混杂，品质、价格经营极不规范，客户信任度低；
★ 一方面各股东均投入较大的精力，要求尽快见效益，另一方面企业资金并不充裕，业务拓展压力非常大。
四．解决之道
企业目前的状况可用"百业待兴"来描述。正如前面所述我们的机会就是企业刚起步，可以谋定而后动；我们的切入点就是抓住摆在我们面前的机会并充分发挥我们的优势，避开我们的劣势及面临的威胁甚至变不利为有利。
1．完善企业组织结构。
完善的公司架构及合理的人员搭配是企业健康发展的首要保障。
⑴ 必须有一个专职的财务主管，才能确保公司3000多种产品帐实相符、应收明确，也能在企业发展初期给公司决策者提供及时准确的内部信息。
⑵ 外联同业务员合并成业务部，便于组织管理，任务就是开拓各事业企业单位，外联人员开拓教委系统，各区业务人员开拓其它事业企业单位。
⑶ 初期的财务部同营业部的职能可合并成一个部门，由经理助理或副经理直接负责；随着业务的扩展，各连锁经营店的开张，营业部将独立出来。
2．迅速组建业务部。
公司面临的最大压力就是如何迅速的拓展市场。充实外联队伍，充分发挥公司现有资源，拓展市场，是目前工作的重中之重。而在公司成立之初，成立业务部开发市场，则是低成本见效快的拓展市场的必由之路！
⑴业务员 招聘 ：
①业务员条件
大专以上学历
销售专业
五官端正
有相关工作经验者优先
②招聘办法 人员推荐、人才市场推荐、广告
③招聘步骤 面试、模拟问答、留用
⑵业务员培训
①业务员必备素质培训
②业务员应具备基本知识培训
a、了解公司
b、了解企业
c、产品知识
d、竞品信息
e、工作职责和规范
f、客户特征和心理
③业务员访问准备
④客户开发技巧
⑤会谈技巧
⑥处理反对意见技巧
⑦货款回收技巧
⑧售后服务技巧
⑨业务员工作计划
⑩怎样有效利用时间
⑶激励政策
⑷业务员管理
①行政管理 业务员档案、每周工作计划报表、 绩效考核 、评定
②业务管理 客户档案、销售计划、工作进展报告、例会、工作效果、 销售预算
③渠道管理 渠道设计、管理、客户选择、评价、改进
⑸业务经理工作职责：（略）
⑹业务员工作职责：（略）
⑺业务部管理规范：（略）
⑻业务部考核制度：（草案）
3．激活现有的营业部
现有零售业务在公司占有较重要地位。作好门市零售，一者带动整个公司的人气，二者毛利较高可为其它业务提供部分资金支援，第三摸索运做模式，为以后发展零售连锁打好基础。
⑴对现有促销员进行培训，提高他（她）们的促销水平。
⑵作好终端管理工作。
⑶针对周围两所学校（潜在客户源），举行适当推广活动，提高知名度、美誉度，培养忠实客户，扩大销售。
⑷将营业员的工作时间错开，开发周围企事业单位。
4．业务推广计划
⑴针对企事业单位的推广政策。如第一次拜访除留名片外可送精美书签一份，购 元可送印有公司名称及时贴一本，购 元送计算器一台等。
⑵针对学校的推广政策。如可策划市演讲比赛为其提供奖品等类似活动，通过新闻炒作建立企业知名度和认知度。
5．对公司进行整体包装宣传
⑴君氏公司多年来在品牌营销推广方面积累了丰富的经验，小投入高回报的原则，可为朱鹮公司量身定做包装推广方案。
⑵针对85中的宣传推广。
⑶对个商业单位进行市场调查，考虑在商场中设立朱鹮文具专柜，进入商场销售。
⑷制作朱鹮文教公司宣传包装材料，充分包装宣传朱鹮的内在优势。
⑸在适当时期（如六一节期间），为朱鹮公司制作整体策划方案。
6．在公司发展到一定规模是导入cis，整和公司资源，图谋进一步发展。
五．费用预算
根据公司目前实际情况，当务之急是组建业务部。在公司各个部门组建完成之后，才能进行整体市场拓展推广工作。
1．组建业务部。
人员招聘 整体年工资的15%
员工培训
商业礼仪（一小时）
业务基本知识（两小时）
业务开发技巧（两小时）
客户沟通技巧（两小时）
货款回收技巧（一小时）
工作计划安排及时间管理技巧（两小时）
业务部销售制度 6000元
2．管理输出（价格另定）
3．激活营业部（价格另定）
人员培训
终端管理
营销策划
4．业务推广及整体宣传（价格另定）
5．导入cis（价格另定）
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。